第一篇：厦门金龙客车销售工作总结

工作总结

自11月3日来公司至今近2个月时间，在这两个月的时间里主要做了几项工作：客车专业知识的学习、电话客户开发、客户的洽谈与走访以及公司的日常工作。

在这近两个月的时间里，我经历了对客车这个行业从不知到了解到熟知这样的一个过程，对公司品牌客车常卖车型达到熟知的程度，并对部分竞争品牌也有一些了解，在和客户谈起其他竞争品牌时可以用客户可以接受的理由让他们选择我们公司品牌客车。

现黑龙江省主要的公用，民用客车有金旅、大金龙、苏州海格、宇通、中通、恒通、安凯、青年、申龙、黄海、少林、江淮、亚星等等。各个品牌都有着自己的运营模式和与其他品牌竞争的优点，也正因此，其众多品牌都在这同一个市场长期存活着。

对我们金旅而言，在众多的竞争对手中我们的优点就在于老品牌值得信赖、优质的品质人所共知。但针对现今的市场我们也有很多的不足,如价位略高，贷款等政策支持不够，售后服务跟不上等。所以我们应该结合我们的优势和略式针对不同的行业市场进行差异化销售。

客车的主要市场主要有城市客运、旅游业、企事业通勤（包括大中院校通勤）、送子业等。不同的行业用车都有着各自的特点，如：城市客运是客车需求量最大的行业之一，每次均为批量购车，而且数量巨大。但也正因此，该行业也是运作最困难的行业。其运作周期长、运作前期投入大、运作涉及事很多等等。相对于城市客运而言，旅游

业、企事业通勤、送子等行业有其不同的优势。旅游业与送子也有其很多的共同点，均为私人运营、对车辆的需求量大、车辆更新速度快等。但运营旅游和送子的个人对客车行业都是很了解的，所以卖给他们车的利润会很低。企事业单位通勤相对其他几个行业来说有着自身很大的优点，客车需求量大，客车价格不透明等对我们客车销售来说都是很好的事情，但是也有着一点小的困难，就是存在企事业买车找不对人，客车行业卖车也找不到负责人的问题，只有我们投入大量的精力去进行市场开发，找到人，找对人从而达到成交的目的分析了以上几个行业客车的销售情况，我认为我们的客车销售应该把重心放在企事业通勤上，将旅游业和送子业一起抓，适当的进行城市客运的关系网疏通。

现公司共有24个车型（不包括卧铺车和公交车），针对不同的行业，不同的需求我们也要有针对性的推荐销售。

城市客运一般对车辆的配置要求比较高，部分地区还要求全承载车身，跑长线的客车一般为座位数在50座以上的大车，短途一般为35到40多不等。所有针对他们的需求我们的主要推荐车型为：XML6858、XML6909、XML 6103精英、XML6127精英、XML6127双风挡和XML6125双风挡。

旅游业用车一般对车辆要求比较高，对价格限制比较大，对座位要求比较严格，根据客户对座位的要求，我们有针对性的推荐以下几款车：XML6700 28座考斯特系列、XML6897 37+1+1座（现旅游市场39座车市场最为可观）、XML 6127单风挡精英 53+1+1座、XML6127双风挡精英53+1+1座、XML6125双风挡53+1+1座。

2011年11月甘肃校车出了重大事故后，国家对校车进行系统性的管理规范，这也是我们进军送子业的一个很好的契机。当前状况下我们的送子车只有三款: XML6603、XML6723、XML6901。但这三款车都是平头校车，我们现在最缺乏一款有竞争力的尖头校车与其他竞争品牌相抗衡。

企事业单位的通勤车一般都是市内的通勤或郊区到市里的摆渡。所以他们对车辆的配置要求一般很低，一般都是只要能满足东北地区应用就可以了我们针对其企事业的通勤人数和预算推荐XML6700考斯特系列、XML6858系列、XML6909系列、XML6103商旅和XML6127商旅等车型。

这些分类并不是绝对的，我们的职责就是根据客户的需求来帮助客户选择让其满意客车并最终达到成交的目的。客户的开发也是客车销售的重中之重，要去开发哪些客户？这些客户都在哪？要怎么去开发这些客户？我能都应该有一个很清晰思路。

从11月15日开始正式进入客户开发的阶段，直至12月31日共开发出意向客户98个加上公司最初给的客户（有效客户）11个，在加上张总日常给的信息17个共计信息126个，12月15日分区上报客户，除去16个意向不强属王贺区域客户16个，现有有效客户110个。

110个客户其中春节前可能买车的客户有2到3个；春节后2月到4月之间买车客户65个，其余45个客户中有24个8月份之前买，其他客户时间不定。

这些客户的开发我个人感觉都是盲目的开发，虽然也算是一点小的成绩，但这是在思想不明确的情况下做出来的。如果能系统的进行开发效果要好的多。

最初刚刚开始客户开发，电话与黄页里的学校进行沟通，接下来我把开发重点放在了汽车租赁公司和旅游业上，公司推出汽车以“旧换新”的政策，因为汽车租赁公司与旅游公司有有着大量的二手车，虽然他们普遍都会把二手车的价格抬得很高，并且把新车的价格压的很低，但是心中总存在着侥幸的心理，“大海里钓鱼总会有上钩的”这种想法使我一直努力的进行着这些客户的开发以及维护工作。两个多月的时间里、大部分时间都在和他们打着交道，但未果并不理想。结论：旅游业和汽车租赁在汽车销售时杜绝“汽车以旧换新”的做法，正面去面对他们，他们的目的很简单，花低价买好车。这样我们还是比较容易运作的。

在这两个多月里经历了几次与客户正面的洽谈，但结果不够理想，主要原因有两点：①最初专业知识不是很娴熟，对可户的问题不能够很信服的回答从而让客户满意；②没接触过客车这样高价位产品，对自己产品的价格没信心，不能大胆的正常要价，从而不能有更好的价格洽谈空间。但经历过才会成长，在今后的工作里我已经吸取了以往的教训，会努力的提高自己的洽谈水平。

与客户正面接触是能达到成交的一个先决条件，也就是说电话谈的再好也不如当面聊的好。在工作的这段时间里我有针对性的走访

过一些客户，成功少，失败多。我感觉客户的走访与电话开发客户实质是一样的，而且是同等的重要，二者应该同时进行，电话开发不行就进行走访，走访效果不好就继续电话开发。

两个多月的工作中使我自己从一个门外汉已经踏进了客车行业的大门，有成功有失败，有开心也有苦闷，但二个多月里收获坡为丰富。希望在以后的工作里我能克服自己的弱点，发挥自己的长处。希望能早日创造出好的成绩。

第二篇：客车销售工作总结

4s店销售顾问年终工作总结

转眼间，我来荣威4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台.这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开 11月份，由于参加实际操作能力不强的原因，导致11月份仍未达成交易。但总公司组织的新员工培训让我结识了全国各地的销售同仁，增长了不少销售知识。在公司领导的支持及同仁的帮助指导下，接待了不少客户，并在其中发掘了不少潜在客户，对未来的销售奠定了 4.加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合；

5.熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍； 6.试着改变自己不好的处事方法以及别人沟通等问题。随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。

第三篇：金龙客车品牌整合方案

一．市场分析

2004年的客车行业看似热闹，实则平淡。近60家企业累计销售大中型客车7.88万辆，同比增加6731辆，增长9.33%，共销售客车47.66万辆，同比增长2.74%（不含微客）。从整个汽车行业产销量分别增长14.11%和15.50%的情况来看，客车的市场表现相对较差。从数据表现来看，2005年 1～4月累计生产客车5.63万辆，同比减少7.77%，其中大型客车销售5390辆，同比增长20.12%，市场比重有所上升，中型客车和轻型客车分别下滑5.59%和10.53%。

2004年1-4月是近两年汽车发展的一个高峰。造成市场低迷的原因主要有四个： 第一，燃油价格的暴涨。

第二，国家宏观调控的影响，相应车贷门槛的提高。第三，运力过剩的矛盾越来越突出。第四，实行新的汽车排放标准。

从长远来看，客车市场的发展应呈“哑铃”式发展，即大型、轻型、微型品种不断增加，中型品种逐渐萎缩。而且大中型客车，特别是公交客车将仍保持较高的增长。

在众多品牌涌现的当口，金龙客车面临着强大的危机： 总体市场在逐渐萎缩，产品优势不明显；价格却居高下。二．竞争对手分析

如日中天的金龙、宇通两大品牌占据了很大的市场份额，由于“金龙”分为厦门金旅、苏州金龙、厦门金龙三家，所以宇通暂居榜首，而且后劲十足。提出问题

品牌自身剖析（5P理论）1．产品层面

五大系列产品，多个子品牌。产品线丰富，但在车型设计、底盘技术等方面，与其他品牌相比并没有太大差异，未具有行业老大的气势与领导风范。2．价格层面

在同行业无价格优势。价位比已坐第一把交椅的宇通高出1－5W，面对消费者最为关注的价格问题，如何使他们放弃其他品牌而选择大金龙？ 3．渠道层面

现主要占据华南、华东地区的客车市场，产品在其他区域收到其他品牌的冲击，品牌推广的区域性受到一定限制。4．促销层面

公关行为较为欠缺，活动推广以产品促销为主，随意性、突发性的推广活动为主，较依赖其长期积累的口碑传播，广告宣传缺乏整合性。5．服务层面

广告口号宣传“处处关怀”，但品牌并未形成规范的服务体系，企业所倡导的服务便成了一句空话，并未带给消费者实质的利益。

我们面临的“五个不”问题 品牌优势不明显 产品及技术不突出 价格高企，竞争力不强 广告、公关、促销力度不够 渠道建设及服务不完备

我们面临的核心问题其实就是产品的性价比问题 用一句话来概括就是：物有所值，但并非物超所值 三．分析问题 1．产品层面

产品设计更新较慢，技术与其他品牌难以区隔。2．价格层面

大金龙处在厦门特区，综合成本相应较高； 3．渠道层面

品牌内部，有苏州金龙与之同分一杯羹；金旅靠与大金龙的微妙关系抢占部分市场； 品牌外部，强劲的宇通后来居上。4．促销层面

一方面由于品牌整合不够，使促销停留在突发性、随意性的层面； 另一方面是三家金龙的关系混淆，使得一些宣传难以大范围展开。5．服务层面

行业无规范的服务体系，售前、售中、售后服务大同小异；

综合各方面因素，造就了大金龙如今的尴尬局面，如何寻找一个独特有说服力的支持点，来解决金龙客车品牌的性价比问题？ 四．解决之道

产品是品牌的原动力

宇通：水滴型前大灯动感十足，丰满浑厚、充满霸气的前后围，使车辆具有极强的重复认知性，先进可靠的德国MAN成熟底盘。

大金龙：新推出的“英雄”、“天剑”系列，在外形上有所突破，但产品技术上并未有独特之处。这要求大金龙做到产品外观内饰设计加大外形设计的更新换代程度，在内饰装修上采用环保材料，为顾客营造清新健康的空间。

技术研发力度提升产品技术含量，跟国内外专业公司合作，研发出独特的自主产品，以区隔竞争对手。

以产品作为品牌腾飞的基础 服务是品牌的加油站

纵观整个客车行业，作为品牌炒作的软性方面——服务的诉求，似乎都大同小异。

宇通诉求“纵横中国”的概念，从整体上显示大品牌的气度，而在服务层面并未有任何突出之处。金龙客车以“时时领先，处处关怀”作为品牌宣传口号，从侧面将服务的概念传递给消费者，但在实际操作上并未做到服务品牌的标准。

金龙客车若以此作为品牌宣传的突破口，抢先占领行业的制高点，也是品牌突围的出路之一。金龙品牌有必要建立类似的服务品牌，将金龙客车软性的人文 关怀传达给每一位消费者，在行业内树立一个新标杆。形象是品牌的助动力

大金龙客车从原来的行业龙头地位到现在的行业排名第四，品牌 龙头地位已经被宇通抢走，另外，金龙品牌的内部纷争使品牌优 势被共享,市场被瓜分„„

1、2004金龙公司销售收入45亿元，在客车企业排名第一； 2、2004年3月，又被评为”2004BAAV最佳旅游客车；

3、以49.08亿元人民币的品牌价格列为《中国500最具价值品牌》109位；

4、2003年被世界客车联盟评为“2003BAAV最佳客车制造商； 5、2004年9月1日，获“中国名牌产品”称号。„„

重整企业品牌资源，进行强势的品牌宣传，加强与苏州金龙及金旅的合 作，组成泛金龙概念，突出金龙客车的龙头地位，抢回行业老大的地位。最佳解决之道——“三个创新”解决问题

综合以上三种不同的解决方式，我们寻找出了一个最佳解决之道，即： 产品为主导，服务与形象两翼齐飞

1、产品创新：开发有竞争力的新产品，引领行业潮流；

2、服务创新：建立新型的服务体系，树立行业标杆；

3、形象创新：重塑新的品牌形象，奠定行业领袖地位。整体品牌的建设 宇通

中国宇通，纵横中国 厦门金旅

科技创新，服务感心 苏州金龙

安全用心，服务贴心

宇 通：口号以整体形象宣传为主，具有领导品牌的霸气。厦门金旅：以科技、服务作诉求，无气度。

苏州金龙：同样是小处着手，将品牌套牢在金龙品牌的大感觉之中。

金龙客车的定位语昭然若揭：小世界，大金龙

“小世界”：与金龙客车的出口强势呼应，又在宣传层面压倒宇通；

“大金龙”：既突出了第一品牌的气势，又与厦门金旅、苏州金龙形成识别上的有效区隔。

口号既有领导者的气质，又有国际化品牌的气势，在宇通品牌的 “中国宇通，纵横中国”层次上提升了一个档次。领导品牌，就是要以领导者的姿态，创造和引领竞争与消费趋势，倡导行 业主张，走在行业的最前列„„

作为领导者，我们应倡导和领导行业的发展趋势。未来的发展趋势是什么？

今年以来，在汽油涨价的影响之下，市场对柴油涨价的预期值很高，在全国范围内形成了柴油供应紧张的局面。至5月10日，为缓解柴油供应紧张，国家发改委终于发布了柴油价格上调的政策，各地纷纷上调柴油价格。

柴油供应紧张将使客车用户对前景的判断产生偏差，直接影响了客车用户的购车决策，反映到市场上，就是销售数量的下降。

在各竞争品牌诉求的差异中，大金龙要占领的是哪个山头？ 21世纪的国民关注的重点：环保 2005年汽车行业的热点：节能 纵观客车行业，尚未出现“环保节能”的代表品牌，宇通响应社会热点，提出2005的“耐用”口号，大金龙应当机立断，抢占2006年的“环保节能”主题,从公益的角度出发，使“环保节能”成为大金龙的代名词。2006推广主题确定

基于未来社会发展的大趋势——环保意识的增强，大金龙抢占行业诉求的最高点，突出领导品牌的气势风范，确立2006的推广主题：

2006，全环保

高举全环保大旗，引领中国客车行业向国际化迈进！

五．活动启动 绿色奥运，环保中国

——暨紫禁之巅 环保之王新品发布会

绿色奥运是今年推出的奥运环保主题标志，与我们的品牌推广口号不谋而合。在众人为2008奥运摩拳擦掌的同时，大金龙可赞助绿色奥运徽标，借奥运之势进行推广。

• 联合国家环保局、中国节能协会、国家汽车安全与节能重点实验室、北京奥委会有关代表，在紫禁城举行新车发布会。

• 借“绿色奥运”之势，与之形成赞助或合作伙伴关系，并举行现场签约仪式。• 发布北京奥运采购大金龙的信息

• 专业协会发布金龙客车“节能环保”检测报告，并宣布厦门金龙为指定用车。厦门金龙向这些机构赠车。

• 通过行业媒体，以“厦门金龙客车是奥运指定绿色节 能公交”为由头