第一篇：医药销售企业年终总结

医药销售企业年终总结

总结------两个感谢、两个反思 XXX 年思路------四个调整、两个提高首先感谢公司领导多年来给予 XXX 的关心和呵护----年轻部门的发展离不开领导的心血同时要感谢各职能部门的支持 1、在 XXX 年公司实行 KPT 指标考核全员岗位绩效管理促进了员工对于工作质量的关注减少了环节扯皮提高了工作效率。此外 ISO9001 的实施也促进了公司的规范管理。

2、XXX 年 XXX 的客户从 50 余家发展到 100 余家同时拓展网络到甘青宁、四川等地区。年底 XXX 拜访了银川、兰州等省外客户客户对我司发运情况整体的评价比较好普遍认为速度比较及时。

3、在三季度管评分析中 XXX 发现部门销售的品种有向个别大厂家集中的趋势这对部门长远发展不利。经过和采购中心沟通同时也得到公司领导的重视从 11 月开始设立调拨库初步引进品种 50 个开始品种结构调整的第一步。尽管前期启动遇到一些困难但是只要坚持加强购进比价、销售推荐、员工指标分解等方法丰富品种结构就一定能够实现。此项工作会作为 XXXXXX 年的重点工作持续展开。

4、通过和公司、运营、财务、物流的沟通促进了部门逐步规范管理。此外由于 XXX 承兑比例增长经与财务中心沟

通年底邀请财务中心相关负责人向业务员介绍了承兑接收注意事项以及资金超期问题为部门配合公司进一步加强资金管理奠定良好的基础。

感谢部门员工的信任与理解在 XXX 年围绕业务工作 XXX逐步进行了以下调整这些举措在员工的理解和支持下比较顺利的推行关注销售环节加快进销速度销售额的数字是单一的但是影响销售额的环节众多。

在 XXX 年 XXX 的员工相互协作关注到购进---采购计划---入库---分销的各个环节考虑信息传递的速度以及各项工作的效率。促进内部竞争开展竞争上岗针对部分客户销售状况不理想的情况结合地域特点、人员状态和其他有利于销售的因素从 2 月份起先后对 25 家客户进行了业务员的调整涉及 XXX 的全部 10 名业务员。为了更大程度调动员工积极性同时保证客户分配的公平、公正从 9 月份开始 XXX 在业务员中开展了客户竞争上岗。凡是准备调整的客户在全体业务员中公布由业务员书面提出申请然后部门根据相关情况统一调配。凡是取得新客户的业务员更加珍惜客户调整对失去客户的业务员也是一种压力。调整涉及 10 名业务员、25 个客户均和业务员充分沟通保证了业务员心态平和。员工分类管理、制度沟通奖惩首先对员工进行分析 1 积极进取 2 安于现状 3 投机取巧 4 自我放弃 在管理制度上反复和业务员沟通使其知道应该做什么

在业务方法上教会员工如何去做在思想态度上让员工认识到为什么要这样做在奖惩考核上让员工知道做与不做的收效不一样。将上述想法在各项管理工作中反复进行实践在员工的心目中树立积极向上的意识。产品分类管理、努力做大做强在 XXX 的半年工作重点中明确提出 XXX 要加强厂牌的分代理等级的销售和网络管理经常进行协议进度分析并制定出对应的销售策略。

在 XXX 年 XXX 着重加强了杨森、阿斯、惠氏、诺和、拜耳、XXX、XXX、XXX 等 8 个厂家的产品运作均取得比较好的效果厂方也予以肯定。如 XXX 年我司 XXX 销售约 430 件 XXX年实现销售约 830 件增长将近100 而该品种 XXX 年国药 XXX的协议量在 1200 件毛利 2 以上。全员分解压力、关注重点工作通过销售排名、部门综合排名、超期欠款解决、新网络拓展、客户调整等方式逐步落实公司要求----“将业务方案拆分到品种、客户、业务员并实施有效的跟踪”形成“万斤重担众人挑人人肩上有指标”。开展团队活动提高整体意识反思------我们和竞争对手、其他业务部门有那些差距反思我们的品种结构、业务员销售结构、业务板块结构、回款结构还有那些可以改进提高的…… 反思------我们的工作和领导的要求、和员工的期望有那些差距。我们如何持续改进、充实提高 XXXXXX 医药商业销售额 1200040000 毛利率 1.203 供应商数量 30500 品种数

47320050001000 客户类型商业、连锁药店、大卖场商业、连锁药店、大卖场、单体药店、各地医院客户数 2411001000500回款天数 3730 机构设置销售部门公司含采购、财务、物流、办公室等人数 13150 人员经历 4 年 10 年纯销业态 XXX 药店配送部社区配送部销售额 22847.412002***2 毛利1821.4152.3158.614.4品种数***84客户类型医院商业、市外连锁药店、大卖场市内药店、小型商业社区诊所覆盖区域 XXX、XXX 地级市 XXX、XXX 的地级市、甘青宁、四川、省 外 XXXXXX 客 户 数 250241261129 回 款 天 数120—***--60 单数 30419***400 人数5013121135.3522.0450.0238.6552.0350.2139.2448.5557.1546.3232.0424.0263.1030.4423.5928.4327.7727.2128.2737.3735.3838.3341.0728.6937.8031.790.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00XXX 年 1 月份 XXX 年 2 月份 XXX年 3 月份 XXX 年 4 月份 XXX 年 5 月份 XXX 年 6 月份 XXX 年 7月份 XXX 年 8 月份 XXX 年 9 月份 XXX 年 10 月份 XXX 年 11 月份 XXX 年 12 月份 XXX 年 1 月 1--15 号 1--30 号 XXX 承兑总额比例 5 月 278685416 月 222621367 月 6661510448 月4701156419 月 52711064810 月 63313004911 月 4929665112月 3958274811.1—12.31 回款构成除去 100 万左右超期欠款4.986.2752.9222.1810.083.571--10天11--20天21--35天36--45 天 46--60 天 60 天以上部门名称

调整产品结构调整客户结构调整资金结构调整人员结构两个提高-----提高部门管理提高部门活力在稳定 XXX 年和杨森、阿斯、惠氏、XXX、上海罗氏、天津华津、山东鲁南、XXX 等的良好合作基础上加强和其他代理厂家的合作。新代理品种辉瑞、诺华、拜耳、诺和、礼来默沙东、史克、XXX 新引进调拨库品种的销售----拓宽品种引进的渠道、范围加强员工考核力度。XXX 年 XXX 重点工作取得公司以及采购中心的支持实现各代理厂家在销售额、网络覆盖、资金、毛利上的平衡各类别品种协调发展。关注整个 XXX 的客户规模分布做大作强中小型商业完善 XXX 的客户梯队建设关注地域分布。重点发展 XXX 地级市网络实现客户数、品种数、销售额、回款质量的同步增长。加强省外客户拓展稳定品种结构、网络数量坚持“走出去”提高 XXX 公司在 XXX 等区域市场的影响力。通过“客户交叉互换潜在客户开发”等方式对 XXX市内商业网络精耕细作、广覆盖消灭空白点。现状 XXX 现有回款中承兑占 50。考虑通过“客户结构改变、现有客户挖潜、加大现金甩货比重、回款方式洽谈”等形式使部门的承兑比例在销售稳步增长的同时控制在 40。此外通过“业务员客户调整、费用使用导向、资信控制、优势品种搭配”等手段减少超期欠款数量缩短回款时间。年龄性别比例学历相关工作经历本公司工作经历市内、市外的轮岗业务员工作质量和工作过程的监控。在资金调配使用和毛利控制方面取得新突破。持

续关注影响销售的各个环节。调动员工主观能动性发挥员工创造力。协调处理好部门内外的各种关系平衡好各种利益加强和其他业务、职能部门的互动、交流、合作形成整体积极向上、工作不断推进的新局面。通过培训、业务实践、协同拜访、销售竞赛、压力训练、业务员相互竞争等途径形成提高员工业务技能的有效方法。让员工在工作中体会快乐在销售中实现价值。

加强团队建设继续提高XXX的凝聚力和战斗力。扩大XXX和 XXX 各个厂家、批发公司的交流取长补短学习提高。欢迎大家为 XXX 的发展献计献策继续关心和呵护 XXX 的成长。质量目标达成情况 1.100 无假、劣药经营行为销售单位证照合格无过期情况。2.业务员票据 100 保存完整都有电子版或者手工版销售台帐。3.一年以上应收帐款共计 12 万均属于遗留问题。无新的进展。4.本部门无其他部门的投诉发生。5.部门经理拜访 VIP、重点客户各 1 家部门副经理拜访一般客户 2 家和潜力客户 2 家。客户普遍希望我司能够提供更多质优价廉的药品。6.严格按照公司规程操作。

三、四季度内审和外审不合格项纠正完成情况经详细内查三四季度无明显的不合格项一年以上应收帐款清收完成情况现有一年以上应收帐款均为历史遗留问题无新增加的一年以上欠款。退货分析 10 月退货分析 11 月退货分析 12月退货分析我谨代表 XXX 全体员工向各位支持 XXX 发展的领

导表示衷心的感谢祝大家新春快乐阖家幸福身体健康万事如意

第二篇：医药销售个人总结

医药销售个人总结范文

总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况加以总结和概括的书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，因此我们要做好归纳，写好总结。总结你想好怎么写了吗？以下是小编帮大家整理的医药销售个人总结范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结：

一、观念的转变

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

二、落实岗位职责

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的各项手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守公司的各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

四、目前市场分析

云在昆明只有一个客户在作。3月份拿三件货；8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户在，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户作。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。

五、下月度的`区域工作设想

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。（建议：一切与外界联系的方式都能使用；如QQ、新浪UC、EmaiL）

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

六、今年对自己有以下要求

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

第三篇：医药销售总结及销售工作计划

医药销售总结及销售工作计划

营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：

一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。因此，具体要求为：

1、成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。附件：

1、分销商的合同管理

2、招商的利弊管理-------会议培训3、2004年上半年销售情况及下半年工作销售指标

第四篇：医药销售实习总结

医药市场营销专业培养的学生是为了适应医药产业营销以及产业发展的需要,培养的人才对该领域的贡献具有重要的作用,实习对于教学来说是一个重要的环节,它关系着学生对这个行业的了解以及用人单位对学生的认可程度。本文是小文档下载网小编为大家整理的医药销售实习总结范文，仅供参考。

医药销售实习总结范文篇一：

刚刚才出来实习，对于外面的世界很憧。通过学校的参加学校的招聘会，我来到狮子坪万和药房实习。由于我是药学专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必须要与医药有所关联，于是我选择到药房做药品销售。回顾这半年来的实习生活，收获颇多。通过这段时间的工作和学习，在思想上，专业技能上都有了较大的提高，现总结如下：

一、收获与认识

在店里店长与师傅的关怀与鼓励下，我认真学习了公司制度，并且在时间中不断的提高自身专业水平及服务理念，期间主要学习药品的分类，用途及用量等等。药房营业员是个综合性很强的职业，非常锻炼人。每天做清洁，写计划，与顾客交流，对账。虽然繁琐，但是我乐在其中。感觉自己真正成为了一名医药工作者，位广大患者提供优质服务，我非常自豪。

二、如何提高自己的专业知识。

专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。

三、对销售技巧的认识。

我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识+语言技巧+真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求。

四、对人际关系的理解。

大学里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就截然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一些，这就是社会，这就是现实。对一些自己接受不了改变不了的事情自己只有