第一篇：营销管理运作规程

营销管理运作规程

为使销售公司的管理工作更加科学、合理、完善、井然有序，围绕公司的总体营销思路，我们制定相应的营销管理运作规程，以强化市场监管力度，逐步形成市场管理的良性循环。

在营销工作中，各分支管理机构或区域市场负责人所提供的营销方案、阶段性分解实施计划细则、区域性市场促销推广方案等，都要以销售公司的整体营销策略为依据、以达成公司整体业绩目标和区域市场销售任务为基础，销售公司将加强审批及执行监管力度，各职能部门要积极配合、做好后勤服务保障，确保营销方案的顺利实施和营销目标的达成。

一、营销方案制定和审批流程（见附件一）

1、总公司制定全年营销计划方案。

2、各分支机构按期制定各自区域市场营销方案及阶段性分解计划实施细则，并提交给销售管理部审核。（要求见附件二）

3、销售管理部会同公司相关部门（财务部、生产储运部、市场部等），形成总部和各分支管理机构共识性的计划，由销售管理部报总经理审批。整个过程控制在五~七天内完成。

4、销售管理部将审定批准后的营销方案及阶段性分解计划下发到各分支管理机构，具体实施。

二、发货管理流程（见附件三）

（一）、产品发货管理办法

1、各分支管理机构在签定《产品订货合同》后，应督促经销商按期将货款电汇到总公司指定的银行帐户。汇款单传真给销售管理部，《产品订货合同》邮寄或传真给销售管理部。

2、销售管理部根据有关计划、订单通知生产储运部备货，准备运输事宜。

3、经销商汇款入帐，财务部发出《到款通知书》给销售管理部。

4、销售管理部根据《到款通知书》和《产品订货合同》，发《发货通知》给生产储运部办理发货，同时将《发货通知单》副本交财务部备案。《发货通知单》要求有销售管理部经理签字确认。

5、生产储运部接到《发货通知单》后，办理出库手续和运输事宜，将产品发货单和货物运单传真给经销商和各分支管理机构，经销商注意查收。

6、货到后，各分支管理机构应督促经销商填写《收货确认回执单》，签字盖章后传真回销售管理部，同时各分支机构备案；销售管理部将《收货确认单》复印二份，分别送至财务部和生产储运部。

（二）、促销品发放及管理

会签营销方案和阶段性分解计划时，销售管理部要同时完成同生产储运部与市场部的协调工作。

现有品种库存量能够保证的将由生产储运部确保发出；现有品种库存量不足的，由市场部安排制作，保证阶段性分解计划的实施。发货程序如同产品发货流程。

三、费用拨付流程（见附件四）

（一）、市场投入资金管理办法

1、营销方案及阶段性分解计划提交公司审批后，销售管理部将首批（以下承接）投入资金的付款通知单送到财务部。财务部接单后向各分支管理机构或经销商拨付款项，这一过程在三个工作日内完成；财务部付款后将付款通知单回执返回销售管理部记录备案。

2、销售管理部书面通知各分支管理机构该批款项已经发出。

3、款项到位后，各分支管理机构必须严格按阶段性分解计划和公司有关规章制度执行投入，同时接受销售管理部的检查。每月月底将所花费的支出及时核销。如：

A、印刷品凭印刷合同、入库单、发票

B、电视广告凭播出合同、播出单，并由两人监控签字的播出证明发票

C、报刊：凭刊登合同、报样、发票

D、促销人员凭工资单、终端登记表、促销人员档案报销

4、若出现当月花费未能及时核销入帐的情况，将会影响下期资金拨付。

5、各分支管理机构须按月及时向销售管理部提交费用使用明细表。销售管理部根据费用使用的合理情况，向总经理提出整改建议。

（二）、常规性固定费用（如：房屋租赁费、通讯费、车辆费用等）的审批和管理办法同市场投入资金管理方法。

四、市场运作管理流程（见附件五）

1、各分支管理机构向销售部提交费用和促销品使用申请。经报总经理批准后，由销售管理部负责发放促销用品，同时通知财务部门按规定发放费用。

2、各分支管理机构在收到市场支持费用和物品后，必须严格按照有关规定投放使用，尽最大努力维护市场并促进销售任务的完成。

3、销售管理部将跟踪督导各分支管理机构的市场营销状况，并建立健全的销售档案管理系统；

A、经销协议和订货合同

B、经销商档案及销售台帐

C、终端档案和月销售情况记录

4、要求各分支管理机构每月28日前将本月工作报告和下月工作计划报到销售管理部，同时将本期的促销品使用明细表（见附件六），经销商库存报表（见附件七），终端促销情况一览表（见附件八），固定费用和市场费用使用明细表（见附件九）报销售管理部。

5、销售管理部每月五日之前做出上月产品销售统计表、资金使用明细表、促销品使用表、库存情况汇总表同财务部和生产储运部核销准，将各分支管理机构营销计划的执行情况做阶段性小结上报总经理，同时将信息反馈回分支管理机构。

四川互创紫竹液酒业销售有限公司

2009年7月20日

附件：（一）

营销方案制定和审批流程

销售管理部

制定全年和阶段性销售计划

（1）任务目标；（2）执行时间跨度；

（3）市场建设要求；（4）市场支持政策；

各分支经营机构

根据总公司的要求制定实施计划细则；

（1）分解销售任务目标

（2）按分解目标划分完成任务时间表

（3）按要求制定市场建设内容/活动

（4）按预算分解费用/促销品使用计划

销售管理部

总公司会审实施计划细则

提交修改意见

总经理审核批准

销售管理部

存档备查

各分支经营机构

按批准后的计划细则执行

附件（二）

营销方案及阶段性分解计划实施细则（提纲）

一、状况分析

（1）地区白酒市场总体销量、状况及前景；

（2）区域市场竞品的价格体系、销量、促销推广手段及市场支持政策；

（3）市场预测：预计回款，预计市场消化量，预计市场投入总量

二、经销商能力评估

1、终端情况分析

2、终端占有率分析

3、可能的翻单率和最低安全库存量

三、销售目标的分解

单位：万元

月

份

目

标

四、常规性费用计划

1、固定费用计划

工资、房租、电话费、交通费、其他

2、常规促销费用计划

进店费、促销人员工资、其他

3、包装终端形象

4、促销品使用费用计划

五、营销活动

1、方案及具体操作办法

2、促销活动投入计划：

全部计划即要有整体预算（半年），又要有按月做的详尽的阶段性分解计划，便于总公司在营销总体投入中平衡、调整、取舍，也便于各大区的操作管理。

六、效果评估

生产储运部

财务部

销售管理部

客户/指定收货人

汇款凭证

到款通知书

销售管理部

总经理审批

收货确认回执（传真）

确认后的订单（传真）

分支管理机构

解决措施

货

款

资

金

安

排

计

划

退货、补发货计划

货物清单/运单

附件（四）

费用拨付流程

销售管理部

提交已确定的费用使用计划

总经理

审核批准

销售管理部

书面通知书

财务部

付款通知单

各分支管理机构

检查和督导实施过程

按市场实施计划细则和财务规范执行

分支机构提交费用使用明细报告

销售管理部

根据销售记录检查费用使用的合理情况并汇总存档

分支机构提交费用核销凭证

财务部

按财务制度程序拨付

根据投入产出和完成任务的进度提出下期调整意见

市场运作管理流程 附件：（五）

各分支机构

附件（六）

促销品使用明细表

分支机构： 年 月

促销品

名 称

单位

单价

规格

上月结余数量

本月到货数量

本月使用数量

本月使用金额

本月库存数量

填表人： 填表日期：

经销商月度库存月报表 附件（七）

分支机构： 客户名称： 日期： 年 月

品名

数量

批发价

上月末库存量

本月进货量

本月合计出库

本月退货量

本月销量明细

分销

餐饮

商场

特渠

样品

损耗

其他

本月末库存量

负责人： 填表人： 填表日期：

终端促销情况一览表 附件（八）

分支机构： 客户名称： 日期： 年 月

终端名称

联系电话

联系人

类别

进货价

（元/瓶）

零售价

（元/瓶）

促销数量（瓶）

促销

天数

平均

销量

瓶/天

促销人员

促销人员费用（元）

促销品费用（元）

促销综合费用指数

（元/瓶）

合计

填表人： 填表时间： 年 月费用使用情况表 附件（九）

分支机构： 负责人： 填表人： 日期： 年 月 日

费用明细

费用使用情况

本期实际

发生额（元）

直属营销责任区域本期实际发生额（元）

市 场 费 用

运费

仓库租赁

开瓶费

公关费

赠品

广告费

进场费

专卖费

样品费用

促销人员工资

促销活动费用

商品损耗

其他

小计

固 定 费 用

人员工资

差旅费

办公费

招待费

房屋租赁

通讯费用

水、电、煤气

其他

小计

合计

第二篇：营销团队管理运作方案

营销团队管理运作方案——团队区域经理组

一、营销团队区域经理组角色

营销团队区域经理组，由各区域经理组成。负责营销团队管理体系的执行和协调，以及各区域渠道的开发与维护、人员的招聘，并负责公司在每一个区域的业务发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和团队长。

二、营销团队区域经理组职责

1协调系统运作

1）全面跟进和协调实地营销队伍所有客户的问题处理工作；

2）负责统计区域实地营销队伍的有关数据和档案；

2负责工作体系运转；

1）全面协调营销团队内部交流工作；

2）按时提供各种报表和报告给营销团队领导小组和实地营销队伍；

3）充当营销团队领导小组和实地营销队伍之间的沟通桥梁。

三、营销团队区域经理组工作制度、每周例会（每周5左右）

每周例会由区域经理主持，回顾上周工作，确立下周工作重点和目标。

2、总结上周实地营销队伍运作中所有出现的问题并予以改进。

四、营销团队区域经理人员分工及职责

1）负责实地营销队伍的正常运转；

2）领导营销人员完成各项工作，不断带领和督促下属建立和完善的渠道，并达到既定营销目标；

3）负责制定各项事的主要报表和报告，并督促其他人员完成各项有关工作；

4）主持召开每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；

5）记录和统计实地营销队伍运作中各部门出现的问题，在每月例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；

6）每同认真做好银行巡点工作，并做好银行和实地营销队伍工作；

7）协助区域营销总监工作。

8）在公司原则的基础上制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；

9）不断建立和完善营销渠道，以达到既定营销目标；

10）在上级的培训下指导下，不断提高自己的营销技巧和工作能力

11）在