第一篇：市场营销规章制度（定稿）

市场营销部规章制度

A． 市场营销部人员品质准则

（1）责任感

您是企业可信赖的一员，您的积极参与企业回给予尊重和回报，您会为能够参与并实现代表您意愿的这种自主权而感到自豪，这是一种建立在合作精神和集体必胜愿望上的独立自主权

（2）透明度

使每件事情尽可能简单而可行，这意味着一种公平、公正意识和在道德和诚实准则下做事的能力

（3）职业化

在一种积极进取的服务精神下，充分发挥我们的能力，在一个可以聆听，可信任你的企业里具有一种进步发展的必然，包括认可您的价值和发展潜力，尤其是通过一定的培训后

（4）积极参与不断创新

一种保持自我挑战、开放、更新适应企业不断发展的能力及所有进一步展示您创造力的品质，参与意味着冒险，失误是不可避免的，企业鼓励员工不段改善工作

（5）典范

当与他人相处时，就象从事您的职业一样，要展示出完美的自我，时刻做服务的典范和先锋

（6）信任感

是一种团结协作、友好善良、尊重他人、心胸开阔所体现的被尊重重视的象征，信任同时也是一种被承认，被倾听和被理解的感觉

B． 市场营销部管理制度

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（8）严格执行酒店《员工手册》中的有关规定 必须准时上班，签到签退。不得在上班时间处理个人私事。请假、调班等必须事先报请经理批准。加班需事先呈报上级领导同意，非上班时间严禁在酒店逗留。出行须告经理和同事，方可外出办公。上班时间禁止使用酒店电话打私人电话。销售人员的个人联系电话，须向各有关部门公开，便于酒店联络，因酒店联络但不予回复。因此造成酒店

重大损失的，追究销售人员责任。

（9）上级交办的任何事项，在处理后结果如何，必须向上汇报进展。

（10）销售人员应填写每日工作报表，作好记录，以便同事跟进工作。

（11）凡上级部门有关传阅文件，均应及时传阅，对于公告通知，不得推委不知。

（12）除带客参观外，其他情况下，非经批准，不得进入酒店客房，有客人入住的房间，严禁进入。销售人需与

客人见面时，应尽量安排在客房以外的酒店其它公共区域内。

（13）除工作外，严禁使用客用电梯及卫生间。

C． 市场营销部例会制度：

1． 每周一次，由部门经理主持：

（1）销售部经理传达，每周酒店列会精神、工作指示、酒店经营信息。

（2）检查销售指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场拓展情况。

（3）销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。

（4）分析处理客户投诉、客户需求研究新的组合产品。

（5）分析、协调、帮助解决销售工作中的问题和困难。

（6）讨论大型促销活动和重要客人接待工作。

（7）销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。

2．每日列会：通报前一天信息，安排工作计划及时解决问题

D．市场营销部工作报告制度：

（1）

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（4）

销售人员都必须填写销售报告。每周列会，销售人员汇报当日工作。销售员向部门经理提交每月统计总结报表及工作总结。有关超越权限的销售活动和工作问题，必须事先汇报、请示、不得擅自处

E．市场营销部岗位职责制度

市场营销部经理：

（1）在总经理领导下，负责酒店销售工作，制定销售计划和公关策略，有效开拓客户市场。与各部门协调，作好销售工作，保证销售任务完成。

（2）主持销售部各项工作计划，传达上级下达的经营管理指令。

（3）负责客市场的调查分析，对整体销售计划和经营策略提出建议。

（4）指定部门年度工作计划，掌握各部门经营情况指标的完成情况，争取最佳效益。

（5）指导销售人员研究分析销售情况进行市场开发。

（6）安排重要客人的接待工作，听取各方意见，处理客人投诉。

（7）监督下属工作，解决问题。

（8）策组织酒店各项公关活动。

（9）归纳整理市场信息，向上级交市场分析报告。

（10）建立健全客户档案，主持销售部工作例会。

（11）检查下属的工作完成情况，布置新的工作任务。

销售经理：

（1）贯彻执行酒店销售计划完成销售指标。

（2）参与有关业务洽谈，重要协议的起草业务活动。

（3）汇总所负责的业务范围内的有关信息，制定具体工作计划。

（4）掌握市场信息动态，并分析研究，提供合理化建议。

（5）整理有关客户资料，指定销售计划。

（6）按规定填制上报各销售报表。

（7）作好推销宣传工作，向客户提供酒店信息，了解客户需求。

（8）及时向上级汇报重点、大型业务活动，安排协调客人抵达之前的准备工作。

（9）做好客户的协调工作，征询意见，及时反馈给上级和有关部门

（10）建立客户档案，为本部门的市场分析及预测提供参考依据

公关经理

（1）监督执行公关计划，安排公关组织活动

（2）制定广告及宣传计划，保持与各传媒的良好关系，争取支持和帮助

（3）策划各种公关活动，树立企业形象

（4）负责酒店宣传材料的编写、摄影、录象、制作、印刷等工作

（5）协助领导接待重要客人

（6）处理客人投诉，了解事实，做好客人工作

（7）负责酒店各种贵宾卡的申请、发放和管理

（8）建立完善客户关系档案，做好酒店宣传工作

（9）组织各类客人联谊活动

（10）完成部门分派的其他工作

公关美工

（1）完成各种广告，装潢标志，工艺美术宣传的设计、加工和制作

（2）负责对外服务宣传和推广方面的摄影录象

（3）协助宣传部门、新闻单位和广告制作单位拍摄酒店的宣传资料

（4）负责酒店宣传资料、照片和广告资料的收集、整理和保存

（5）负责各种美工器材和宣传用品的保管、维护

（6）收集各类广告信息、资料，不断提高专业水平

F．销售人员责任制度

（1）市场营销部经理在上级领导下，对酒店市场营销活动负责，酒店领导下达各项经济指标，并给予给相应的权利

和利益

（2）市场营销部经理组织全体销售人员共同完成酒店领导下达的各项指标和任务，并将指标细分到每人，销售人员

应按时、按质完成任务

（3）销售人员均有相应的权利，如宴请客户、优惠房费等，均需按酒店价格政策办理，但不能利用此权利盈利，损

害酒店的利益

（4）销售人员要严格执行酒店的既定的价格政策，超越权利的价格问题，须向上级报告，批准后方可执行

（5）销售人员应协助酒店各有关部门接待客人，解决困难

（6）销售人员对客户的信用、付帐能力应充分了解，对客户跑帐及拖欠款问题，应付直接经济责任，有责任协助财

务部追回款项

（7）每位销售人员应掌握和建立酒店既定数量的有效客户，如因销售人员过失而失去重要客户者，应承担相应的责

任

（8）销售人员有责任定期向上级汇报工作，报告客户详细情况，反馈市场动态、客人意见和建议

（9）销售人员与客户签定协议前，必须先与客户协商有关意向，经市场营销部经理批准后，方可与客户签定正式协

议

（10）销售人员对外代表酒店形象，其仪表、着装、行为均应以酒店形象增辉为标准

（11）市场营销部应严格执行各类合同所约定的价格，严格执行价格减免审批权限，特殊情况需请示上级批准，并履

行有关部门手续，方可执行超越权限，私自改动既定价格，视为严重违纪

G．销售人员基本工作要求制度

（1）

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（6）完成每月销售指标，开发新客户，做好销售记录，提交销售报告 与客户面谈需着装整齐、大方得体 销售必须携带价格资料、客户信息资料、酒店宣传资料及其他应用资料 掌握拜访时间，切记对拜访客户一无所知，盲目推销 事先做好预定，立即处理，表示感谢 确定预约，及时通知各有关部门做好准备

（7）熟悉本酒店产品和客户需求并完成销售指标

H．市场营销部档案资料管理制度

1、销售业务档案资料

（1）酒店宣传资料：各种宣传册、价目表等

（2）客户档案：和约客户、VIP客户名片复印资料等

（3）营业统计：客房、餐饮、娱乐营业统计表、贵宾卡、消费统计表等

（4）合同协议：销售协议、合作协议、优惠协议

2、行政管理档案：

（1）本部呈报：请示、报告等

（2）本部发文：通知等

（3）与各部门来文

（4）酒店外来文件：有关管理部门的发文

（5）部门内部管理：规章制度等

（6）管理表格：管理用各类业务表格

3、建立客户档案：

（1）商务、散客资料

（2）团体会议资料

（3）VIP资料

（4）会员资料

I。市场营销部保密制度

（1）酒店销售政策、营业数字等均为商业机密，不得外泄

（2）离店人员不得将客户资料带走

第二篇：市场营销协会规章制度修改版

华北科技学院市场营销协会规章制度

前言

企业总是在特定的社会、市场环境中生存、发展的。这种环境并不以营销者的意志为转移，具有强制性与不可控制性的特点。企业营销活动面对环境的差异性，制定不同的营销策略，并且同样一种环境因素，对不同企业的影响也是不同的。本协会为了培养更多的营销人才，加强市场营销内部的管理，保证协会工作顺利的展开，强化协会的意识，根据我协会实际情况，特制定本制度。组织结构

一

工作准则

1、协会全体成员须严格遵守各协会各项制度，要有明确的组织性，纪律性。

2、专业协会开展活动需向专业协会负责人提前提交活动方案，通过审批后方能开展活动。

3、专业协会干部要严格遵守校规校纪，塑造完美学生干部形象，任何人不得做出有损学生干部和专业协会整体形象的事。

4、专业协会成员要保持严谨的工作态度，成员之间要和睦相处，合理调配工作也学习，力求做到工作出色，成绩突出。二 机构部门

（一）专业协会会长及副会（一人）： 职权：

1、召集和主持执行机构会议；

2、组织并监督协会各项决议及活动执行的落实情况；

3、谋求外部合作、签署相关重要文件，执行相关政策；

4、根据成员活动表现评定量化或实物奖励。

（二）各部门设部长和副部长各一人。

各部门的具体职能介绍

*办公室部：

1、上听下达，向各部门下发各种通知；

2、管理文件及实物资料及协会财务；

3、考察出勤情况并就每次例会认真做好会议记录；

4、同时协调和统筹安排各个部门的工作及人员调度。*策划部：

1、积极出谋划策、活动之前拟定好活动策划书,于例会上共同讨论。

2、负责活动前期宣传，包括宣传条幅、板报和海报的设计。

3、负责协会内部实用表单（如报名表、预算单、通讯录等）的设计。*外联部：

1、搜集外出提高发展的机会及相关的信息（例如兼职、实习等），2、对内联合学生会或本校及邻校的社团（协会）一起办活动, ．．．．．．．．．

3、根据协会内部活动及活动策划书拟定外联赞助策划书，对外向商家和企业寻求赞助，为协会的各项活动准备启动资金。

* 实践部：

1、协会举办活动的前期广告宣传（印发宣传资料、绘制板报、值班）；

2、申请场地用于悬挂条幅、摆放展板等活动的宣传及执行；

3、会场布置、清洁及协会内部以及外借设备的维护，4、做好安全防范，主动配合各部门工作，保证活动的顺利进行。* 网络部:

1、跟踪和采集协会活动宣传级执行的全程照片，用于活动前的准备和活动后的总结；

2、准备好活动前所需的PPT及视频资料；

3、建立和维护协会网站，进行协会的网络宣传和总结.奖惩及招新制 一 例会制度

1、协会每两周召开一次例会，特殊情况可召开紧急例会。每期的会议记录需要存档。

2、专业协会开会时任何会员不得无故缺席、迟到或早退。如有无故缺席或迟到三次以上者，协会负责人作下记录，取消评选优秀干事及加量化奖励的资格，如有特殊情况具体分析。

二、量化

（1）会长每学期加17分年终量化（2）副会长每学期加16分年终量化（3）部长每学期加15分年终量化（4）干事每学期加0—14分量化 特别说明：

每学期的个人量化根据个人在本学期的表现进行适当加减，以上量化规定为个人每学期可加最高量化的上限，严禁出现逾越行为。各协会会长必须在规定的时间内将本学期协会内部量化加减情况制成表格交给协会总负责人，由协会总负责人进行汇总，并统一公示。三 部门负责人产生及罢免条例 四 招新制度

1、入会条件：1.面向所有在校对市场营销感兴趣的同学。

2.有强烈的责任感。

3.具备良好的组织和沟通能力。

2、招新方式：可通过发放传单、制作展板、设点招募等各种合法

手段宣传本协会，及协会内部的报刊加强宣传。

3、招新人数：据协会内部实际情况决定招新人数。

2012届会长：蒋遵达

第三篇：西南财经大学2010级市场营销班规章制度(修订版)

2010级市场营销（3）班西南财经大学

西南财经大学2010级

市场营销（3）班班级规章制度

第一部分：总则

为增强班级凝聚力、提高班级竞争力、加强班级影响力，我班委特制定此《西南财经大学2010级市场营销（3）班班级规章制度》。

第二部分：班级成员

第一条 凡取得我校正式学籍并被划分属于本班的学生，皆为我班班级成员

第二条 班级成员的权利与义务：

（一）通过符合本班规章制度的民主程序讨论和决定本班的重大事务；

（二）有选举权和被选举权；

（三）通过正常途径对本班工作提出建议和批评，并进行监督；

（四）遵守本班规章制度，执行本班决议，完成本班交给的任务，维护本班的荣誉；

第三部分：班级委员会（以下简称“班委”）

第三条 班委构成：班委是由班级事务委员与团支部委员共同组成的班级事务委员:班长、学习委员、生活委员、文艺委员、体育委员

团支部委员:团支部书记、组织委员、宣传委员、心理委员

第四条 班委职能划分

班级委员:

班长：

“团结班委，凝聚同学，搞好班级建设，同大家一起创造一个良好的学习环境。”

1、总体负责班级工作、安排与协调各班委的具体工作，带领全班同学遵守学校各项守则。

2、协调班级外部关系，为同学提供一个较好的发展空间。

3、发挥联系学校、老师和同学之间的桥梁纽带作用，及时传达学校、学院、班级信息并努力完成他们交给的各项任务。

4、审查批准数额较大的班费支出。

5、认真主持班会，积极协助团支书搞好班级团支部建设。

6、分设男、女两位班长。

学习委员

1、统一负责班级日常学习事务，安排各项考试、教务等报名工作。

2、经常与任课老师交流，向他们反映同学的意见和要求。

3、及时获得各学科的教师笔记和课件以及积极搜集考试复习资料，分发笔记、资料等；做好重修、补考等事项的通知工作。

4、带头搞好学习，营造班级良好的学习氛围。

谁能劈开大山，一零市场三班！

生活委员：

1、管理班级财务，收取班费，发票留档，建立班级财务报表，定期向同学公布。

2、负责安排采购班级活动中所需物品，节日礼物等。

3、负责组织班级为同学庆生。

4、分设男、女两位生活委员。

文艺委员：

1、与相关班组织开展班级文艺交流活动，丰富同学业余文化生活。

2、负责与相关委员联系组织带领本班同学参加校系的各项文娱活动。

3、管理好班级相关文艺演出器材。

4、做好班上的其他工作。

体育委员：

1、在体育活动中起模范带头作用。

2、积极组织同学开展各项体育活动，强健同学体魄。

3、组织同学参加学校、班级各项体育活动，负责运动会的报名与参赛工作。

团支部委员:

团支书：

1、搞好班级团支部建设，负责团支部的全面工作，及时传达贯彻上级团组织的决议、指示精神，随时向上级团组织请示和汇报工作。

2、搞好团员的管理，做好同学的思想政治工作，搞好班级政治学习活动。

3、负责检查支部决议的执行情况，总结支部工作，主持支委会、支部团员大会。

4、结合实际情况，制订支部工作计划；监督班级的各项管理工作，对班级、班委工作资料进行汇总，做好留档工作。

5、统筹负责主题班会以及相关活动的开展。

6、积极宣传党中央的思想精神、方针政策等。

7、积极配合班长处理班级日常事务。

组织委员：

1、团结各班委开展各项工作和活动，收缴团费，并在班会中进行会议记录工作。

2、协助其他班委组织各项活动。

3、在各项活动前联合相关班委制订详尽的活动计划。

4、负责做好同学的思想政治工作。

5、积极宣传党中央的思想精神、方针政策等。

6、并负责草拟班级规章制度。

宣传委员：

1、搞好班级的各项宣传活动，注意班级好人好事等动态，组织同学向校刊，校报，广播站，网站等投稿。

2、协助其他班委在活动的组织过程中做好宣传工作，根据需要，向学院做推广，扩大班级知名度。

3、做好宣传资料的收集、整理和上报及保管工作。

4、积极宣传党中央的思想精神、方针政策等。

心理委员：

1、收集同学们在生活上的一些要求及意见及对班级（学校）的建议等，积极反映给班长、团支书等相关班委，努力寻求解决的办法。

2、热心开导同学们在校生活中的消极想法，并积极组织积极向上的心理健康活动。

3、注意做好同学们的思想政治工作。

第五条 班委换届选举制度

班委由民主选举产生，全班同学有选举和被选举权，由同学推荐或者自我推荐产生候选人，通过不记名方式投票，根据得票数，按多数意见确定班委成员。

第四部分：寝室管理制度

第六条 寝室长：

1、统一管理寝室日常事务，关心同学生活状况。

2、关于同学对寝室的意见，及时与班（团）内相关委员做好沟通，做好两者之间的桥梁，使问题得以妥善解决。

3、对于同学在生活上的困难，及时上报班长或团支书，尽量提供帮助。

4、做好班级的其它工作。

第七条 宿舍公约

1、学生按分配的房间床位住宿，不得擅自调换房间和更换门锁。

2、按时作息，自觉遵守作息制度，准时起床、按时就寝，养成良好的生活习惯。

3、严禁校外人员出入学生宿舍或留宿，一经发现，按宿舍安全管理规定进行处罚。

4、全体就寝人员要提高警惕，防火、防盗，离开宿舍要锁门，携物外出者必须到值班室登记。

5、妥善保管现金、银行卡及身份证，大件、贵重物品（如计算机、手机、mp3、mp4等）以防遗失。

6、建立健全宿舍卫生值日制度。宿舍由舍长负责，坚持宿舍成员轮流值日制度，保持室内外整洁、卫生。不乱扔杂物，不乱泼污水，不随地吐痰，打扫卫生时应注意卫生死角，卫生委员应及时检查。

7、严守纪律，自觉维护公共秩序，保持宿舍安静，服从宿管人员管理。

8、节约水电、随手关灯、关水龙头，杜绝长明灯、长流水。严禁使用任何大公率电器，严禁在宿舍内私拉乱接线路。熄灯后禁止用蜡烛等明火照明。

9、宿舍成员有维护本宿舍集体荣誉和利益的权利和义务，大家应互相帮助，互相团结，共同抵制不文明、不健康的风气，积极开展文明、向上的文化活动、创建和谐、温馨的气氛，为宿舍文化做贡献。

第五部分：其余各项管理制度

第八条 班级责任以及考勤管理制度

1、班级成员需以我班为荣，严禁不顾客观事实对我班进行污蔑的行为。如有污蔑行为 发生，则对其开展全班严肃批评，并取消其在班级内的一切评优、评奖资格。

2、为保障我班班级成员积极参加班级组织的各项活动，我班将执行签到制度。如有特殊情况不能到场者，则需提前向班长或活动负责人请假；若无故旷到则进行批评、记录进“旷到记录”,并在评选班级优秀时，以其旷到次数的两倍被所得票数减去得到最终票数。

第九条 评优、评奖制度

1、候选人需要符合学校相关评优、评奖基本要求，并不违反本班规。

2、评优、评奖将根据评选项目不同，采取不同范围内的评选。

3、评选将以公平、公正、公开为原则，实行不记名民主投票。

第六部分：附则

第 十 条 本规章制度自通过之日起生效

第十一条 本规章制度解释权属于西南财经大学2010级市场营销（3）班班委

第四篇：市场营销

1、简述市场与市场营销的概念：（1）市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。（2）市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

2、波士顿矩阵法的内容：波士顿矩阵法又称四象限分析法、波士顿咨询集团法，是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。矩阵图中的纵坐标代表相对销售增长率，表示企业各战略业务单位的相对销售增长率。矩阵图中的横坐标代表相对市场占有率，表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。波士顿矩阵法分为四种不同性质的产品类型：（1）问题类产品。处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群，说明市场机会大，前景好，而在市场营销上存在问题。对此应采取选择性投资战略，即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变为“明星产品”；对其他将来有希望成为明星的产品，则在一段时间内采取扶持政策。（2）明星类产品。处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品。采用的发展战略是积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。（3）金牛类产品。又称厚利产品，它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。（4）瘦狗类产品。又称衰退类产品，它是处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略。

3、市场营销环境包括哪些内容？市场营销环境有哪些特点？（1）市场营销环境是指直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。分为微观营销环境和宏观营销环境。微观营销环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众及影响营销管理决策的企业内部各个部门。宏观营销环境指影响企业微观环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面因素。（2）特点：客观性、差异性、相关性、多变性、不可控制性、可影响性。

4、新进入者进入市场的壁垒有：（1）规模经济（2）不能获得的关键技术和专业技能（3）品牌偏好和客户忠诚度（4）资源要求（5）与规模经济无关的成本劣势（6）分销渠道（7）政府政策（8）关税及国际贸易方面的限制。

5、影响消费者行为的个体与心理因素：（1）个体因素：年龄、家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济能力、生活方式、个性和自我概念。（2）心理因素：需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度。

6、什么是STP，它包含的主要内容：STP即目标营销战略。它包含市场细分、目标市场选择和产品定位三方面的主要内容。（1）确认市场细分变量（2）描述划分后的细分市场轮廓（3）衡量各细分市场的吸引力（4）选择目标市场（5）在每一目标市场发展产品定位（6）在每一目标市场拟定营销组合。

7、市场细分的依据：（1）消费者市场的细分依据：地理、人口、心理、行为（2）工业市场细分依据：人口统计变量、作业性变量、采购途径、情境因素、购买者个人特征。

8、有效市场细分的标准：可衡量性、足量性、可接近性、可行性。

9、产品整体概念：从市场营销角度看，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要提供给市场的一切东西。

10、简述折扣与折让定价策略有哪些方法：（1）数量折让定价策略：就是按顾客购买量多少给予不同折让的一种定价策略。（2）现金折让定价策略：就是当顾客按约定日期付清购买产品款项时，供货方给予顾客的一种折让。（3）季节折让定价策略：是生产者为了维持季节性产品的全年均衡生产而鼓励商业企业淡季进货和消费者购买的一种定价策略（4）交易折让定价策略：是指生产企业根据不同中间商在营销活动中所执行的职能不同分别给予不一定的额外折让。

11、影响分销渠道策略选择的主要因素：（1）顾客因素：渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响（2）商品因素（3）渠道因素：渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。（4）竞争因素：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。（5）自身特征（6）环境因素

12、什么是促销组合，企业促销组合的方式：（1）促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）①广告：是一种通过大众媒体与有选择的受众进行付费、非人员的信息沟通。②人员推销：是一种推销人员与一个或一个以上的顾客进行面对面交流，旨在通知和说服消费者购买公司产品的人员沟通方式③营业推广：通常是指企业运用各种短期诱因来刺激需求，鼓励消费者和中间商购买，经销或代销企业产品和服务，使需求能立即增加的一种短期工具。④公共关系：是一种非付费的、非人员沟通方式。

13、营销人员应当注意哪些问题？市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解哪些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需要强度，会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所触发。在次基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

1、简述市场与市场营销的概念：（1）市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。（2）市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。

2、波士顿矩阵法的内容：波士顿矩阵法又称四象限分析法、波士顿咨询集团法，是由美国波士顿咨询集团首创的一种规划企业产品组合的方法。矩阵图中的纵坐标代表相对销售增长率，表示企业各战略业务单位的相对销售增长率。矩阵图中的横坐标代表相对市场占有率，表示企业各战略业务单位的市场占有率与同行业最大的竞争者的市场占有率之比。波士顿矩阵法分为四种不同性质的产品类型：（1）问题类产品。处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群，说明市场机会大，前景好，而在市场营销上存在问题。对此应采取选择性投资战略，即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变为“明星产品”；对其他将来有希望成为明星的产品，则在一段时间内采取扶持政策。（2）明星类产品。处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的金牛产品。采用的发展战略是积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。（3）金牛类产品。又称厚利产品，它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。采用收获战略，即所投入资源以达到短期收益最大化为限。（4）瘦狗类产品。又称衰退类产品，它是处于低增长率、低市场占有率象限内的产品群。对这类产品应采用撤退战略。

3、市场营销环境包括哪些内容？市场营销环境有哪些特点？（1）市场营销环境是指直接或间接影响企业营销活动的所有外部力量和相关因素的集合，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。分为微观营销环境和宏观营销环境。微观营销环境指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、营销中间商、顾客、竞争者、社会公众及影响营销管理决策的企业内部各个部门。宏观营销环境指影响企业微观环境的一系列巨大的社会力量，包括人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面因素。（2）特点：客观性、差异性、相关性、多变性、不可控制性、可影响性。

4、新进入者进入市场的壁垒有：（1）规模经济（2）不能获得的关键技术和专业技能（3）品牌偏好和客户忠诚度（4）资源要求（5）与规模经济无关的成本劣势（6）分销渠道（7）政府政策（8）关税及国际贸易方面的限制。

5、影响消费者行为的个体与心理因素：（1）个体因素：年龄、家庭生命周期、性别、职业和受教育程度、经济能力、生活方式、个性和自我概念。（2）心理因素：需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度。

6、什么是STP，它包含的主要内容：STP即目标营销战略。它包含市场细分、目 标市场选择和产品定位三方面的主要内容。（1）确认市场细分变量（2）描述划分后的细分市场轮廓（3）衡量各细分市场的吸引力（4）选择目标市场（5）在每一目标市场发展产品定位（6）在每一目标市场拟定营销组合。

7、市场细分的依据：（1）消费者市场的细分依据：地理、人口、心理、行为（2）工业市场细分依据：人口统计变量、作业性变量、采购途径、情境因素、购买者个人特征。

8、有效市场细分的标准：可衡量性、足量性、可接近性、可行性。

9、产品整体概念：从市场营销角度看，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要提供给市场的一切东西。

10、简述折扣与折让定价策略有哪些方法：（1）数量折让定价策略：就是按顾客购买量多少给予不同折让的一种定价策略。（2）现金折让定价策略：就是当顾客按约定日期付清购买产品款项时，供货方给予顾客的一种折让。（3）季节折让定价策略：是生产者为了维持季节性产品的全年均衡生产而鼓励商业企业淡季进货和消费者购买的一种定价策略（4）交易折让定价策略：是指生产企业根据不同中间商在营销活动中所执行的职能不同分别给予不一定的额外折让。

11、影响分销渠道策略选择的主要因素：（1）顾客因素：渠道设计很大程度上受到顾客特性的影响（2）商品因素（3）渠道因素：渠道设计应反映不同类型的中间机构在执行各种任务时的优势和劣势。（4）竞争因素：渠道设计受到竞争者使用的渠道的制约。（5）自身特征（6）环境因素

12、什么是促销组合，企业促销组合的方式：（1）促销组合是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。（2）①广告：是一种通过大众媒体与有选择的受众进行付费、非人员的信息沟通。②人员推销：是一种推销人员与一个或一个以上的顾客进行面对面交流，旨在通知和说服消费者购买公司产品的人员沟通方式③营业推广：通常是指企业运用各种短期诱因来刺激需求，鼓励消费者和中间商购买，经销或代销企业产品和服务，使需求能立即增加的一种短期工具。④公共关系：是一种非付费的、非人员沟通方式。

13、营销人员应当注意哪些问题？市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解哪些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需要强度，会随着时间的推移而变化，并且被一些诱因所触发。在次基础上，企业还要善于安排诱因，促使消费者对企业产品产生强烈的需求，并立即采取购买行动。

第五篇：市场营销

第一章 市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。企业的产品通过市场来实现销售并获得利润，市场就必须具备人口（顾客），购买力（支付能力）和购买欲望三个要素 市场营销是指以满足顾客需要为中心，并为获得利润而从事的与市场有关的一系列营销活动。第三章：市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。这些因素和力量是影响企业生存和发展的外部条件。概念：市场营销环境是指关系企业生存和发展 它具有客观性，差异性，多变性，相关性和可影响性等特征。企业微观环境是指由公司本身的市场营销活动所引起的，与公司市场紧密相关，直接影响其市场营销能力的各种因素，包括公司自身因素，供应商，营销中介，顾客或市场，竞争者和公众等。宏观环境是指影响法律环境，科学技术环境和社会文化环境等。

第四章 影响消费者购买行为的主要因素：文化因素（文化，亚文化）。社会因素（参考群体，家庭，角色与地位，社会阶层）。个人因素（生命周期，职业，经济环境，生活方式，个性和自我概念）。心理因素（动机，知觉，学习，信念和态度）消费者购买行为类型：复杂型购买行为（价格贵，购买次数少，冒风险），减少不协调性购买行为（无差异产品的选择），多样型购买行为（差异大，品牌多，经常变换类型），习惯性购买行为（价位低，差异不大如买醋）。消费者购买决策过程：认识需要。收集信息（个人经验、相关群体、公共、商业来源）。方案评价（分析产品属性、建立属性等级、确定品牌信念、形成理想产品）。购买决策（他人的态度、意外的情况）。购后行动。

第七章 市场细分：以顾客需求的某些特征或变量为依据，把整个市场划分为若干个 消费者市场细分依据：地理细分（地区，城市人口数量，气候，人口密度）。人文细分（年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，家庭月收入，职业，教育，宗教，国别，社会阶层）。心理因素（生活方式，个性）行为因素（使用时机，追求利益，购买使用状况，使用率，忠诚度，对新产品态度）产品市场的细分变量：人文因素，经营因素