第一篇：中央空调销售工作总结

中央空调销售工作总结

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一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。注重细节，把握客户需求

过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。

我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？？？ 半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。

老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异，揣摩客户意思

年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。

过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。

好了，有事情了，以后在写。

第二篇：中央空调如何销售

中央空调如何销售？

我们似乎习惯于关注来自公司高层的严肃的外交辞令，但谁会去注意聆听奋战在市场一线的销售和技术人员的声音？事实上，对国内中央空调市场的实情有着切身感受的恐怕还应该是他们。笔者在与这些一线人士，尤其是一线销售人士的交流中发现，他们的“牢骚”不少，但“牢骚”之中却不乏真知灼见。他们的只言片语，虽不够严谨，甚至有些偏激，但足够犀利；虽不够华丽，甚至有些粗俗，但足够真实。为了保证原汁原味，我们把言论者的话原封不动地呈现给大家，同时隐去了言论者的姓名。我们认为，话是谁说的并不重要，重要的是说了什么。

中央空调销售人员需要具备专业水平吗？

主楼：看着销售人员拿钱多多，花钱多多，也没见他们有什么专业特长，有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的，有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子，请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗?

二楼：现如今，空调业销售人员缺点很多：

1、专业水准很差，有的连冷吨和千瓦都不会换算，也好意思自诩为专业人士。

2、连最起码的系统配置都不会，更不会CAD制图，只知道陪客户吃饭喝酒。

3、吹牛、撒谎脸都不红。

三楼：专业方面是容不得肤浅的，做销售的可以保持所谓的专业知识，但工程的特点就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻体会专业的内涵，一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家，而对专家来说却是外行。

四楼：要想做好销售，必须有一定的技术含量，对自己的产品一知半解，是不可能作好业务的。

五楼：我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术，但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦，晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂，和代理商玩猫捉老鼠，明明不喜欢人家还要称兄道弟，其实气的要命还要满面笑容„„在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力，很累。但大家还都以为你赚了多少钱，看你眼红，也对，谁让你钱多的！

六楼：我觉得现在我们行业很多是技术销售，不懂点技术去销售浆糊怎么捣？但技术高手往往过于实话实说，或不善言语，也是没办法搞销售。

七楼：有个游泳队夺冠以后，兴奋得把教练丢到了游泳池里，这倒霉的教练却差点淹死，因为他根本就不会游泳。这又如何解释？

八楼：这个问题也简单也复杂，关键看问题的角度，啥都不懂，只会吃喝嫖赌抽，可有的客户就认这个，老板认为只要你能拿到单子，你就是一牛B人物！中国的国情就是这样！人情大如天！质量反而成了重中之轻！成了个人中饱私囊的机会，再说现在的厂家空调质量基本上都已过关，出质量事故的情况很少了，就更助长了这种风气！所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情！

九楼：如果不靠技术单靠嘴皮子能接单，他也够厉害的，这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的，有时候蒙一下就好了，回去叫设计人员搞就得了。

十楼：销售人员应该：在客户面前是专家，在技术人员面前是学生！钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。

十一楼：做销售首要就是要口才好，说白了就是会吹牛，销售不是做设计，他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨，说空调的设计怎样好，那不是对牛弹琴，他听的懂吗？做销售的目的不就是签单吗？难道是要表现一下自已的专业知识？

十二楼：本人认为，中央空调的销售与其它行业的销售不同：在大机那一块,更注重的是人际关系；但是在小机这块，应该是关系网+专业知识！

十三楼：做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益，用非专业的形象的语言介绍给客户，没有一点专业功底能行吗？我接触的一些工厂的业务员，在专业技术上都还可以，当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。

十四楼：销售是全才。技术要精、左右逢源，的确是很难，就连行内公认的高手静下来也是头大的要命，没办法。但市场需要销售，我想如果新入行的，最好还是练好基本功-----技术，才能在销售这个行业中越做越精。

十五楼：销售需要两方面的知识：产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种，都不会成为优秀的销售人员。

十六楼：做销售和做设计的应该有本质的区别，所以出现这种情况还是能理解的，反正做销售的就是签单嘛，能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员！

第三篇：中央空调销售

中央空调销售

一、销售工程师的要求

中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的推销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；

二、目标措施

寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点”

虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业