第一篇：银行驻点客户经理工作流程

银行驻点客户经理工作流程

如何快速成长

A． 定位

 我是德盛期货的一员，对于期货市场知识要有基本的了解，满足客户的基本需求。 我是银行的一员，日常礼仪，行为规范，规章制度，严格要求自己。

 我既是期货也是银行的员工，双重超越。

B． 激情

 人生需要激情，工作需要激情，而我们做营销更需要激情。

 你喜欢你的工作吗？

 你能做到周末别人休息你在银行营销吗？

C． 专业

 专业的开户流程。

 专业的银行业务的知识。

 专业的期货知识，满足客户的需求。

期货客户经理工作七步曲

第一步准备工作

第二步寻找客户

第三步意向沟通处成开户

第四步回访

第五步总结

第六步计划

第一步准备工作

A． 搜集信息（储备营销话术）

B． 提前30分钟到银行网点，整理工作台(宣传单，电脑，展架等)。与银行员工进行简单的问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。

C． 登录邮箱查看是否有重要的事情处理，查看期货管理中心报告（了解专家对大盘的判研、行情的把握和潜力品种的推荐……）

D． 浏览东方财富网，凤凰财经等国内国际财经要闻，大势方向。

第二步寻找客户

A． 接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求，适时介绍德盛期货三方存款业务。

（派发折页，排机号、排队等候、休息区、电脑前都是银行驻点客户经理的服务范围，先作为一个合格的银行员工，而后大堂是期货营业部的延伸）

B． 经常出入贵宾厅，（您好！您是我行的贵宾，我很荣幸为您介绍一种我行和德盛期货共同推出的***********，您将在享受银行VIP服务的同时，享受到德盛期货为您定制的与众不同的VIP等级服务……）

C． 在银行发现股民、T+D客户。

强调银行客户经理的站立式服务，将注意力与电脑屏幕方向保持一致，将行情转到自动翻页模式，待机时间设置超长，股民，T+D客户在银行办理业务时多半会来电脑前浏览行情，和客户聊大盘，聊

经济环境，引入期货服务。

第三步意向沟通

A． 初步沟通

 请问您需要办理什么业务？

 您住（附近）上班吗？

 您有没有打算投资点金融产品，比如股票、基金、期货等？

 方便完成一个问卷调查（留个电话以后联系）么？

B． 意向沟通

 您有兴趣了解一下我们公司的产品吗？

 哪家营业部？

 其实您觉得那边怎么样？

 方便留个电话让我为您服务？

C． 深入沟通

 服务怎么样，（专人服务、电话信息等）

 不知您哪边的佣金怎么收？

 最近收益怎么样呀？

 您想了解下我们的公司么？

 方便留个电话以后好给您提供专业服务？

沟通中常遇到的问题与解决方向

 我又不懂期货（要打消抗拒心理）

 你们公司不大（不要暴露自己的缺点）

 玩期货需要投入很多钱哦（多少都可以，目的是开户）

 手续费优惠多少（只关注手续费是享受到不高端服务的）

 期货风险太大了（风险和利润是对等的）

 公司有什么优势（营销政策的了解）

 投资期货能赚到钱吗（强调服务团队专业的服务机制可以更好的回避风险） 你们有哪些优势服务（强调服务，了解德盛的背景和团队服务）

第四步处成开户

A． 对于银行：我们是平等的 与各职员保持友好关系，理财经理是关键，积极协助银行去开展业务并让人看到成绩（银行卡、基金、贵金属、理财产品等）

作为资源交换的条件。

 银行所有员工包括行长在内都是我们的准客户， 每周每月作出一个书面总结，包括开卡、资金引进工、基金销售等等，这是挣取利

益的依据和筹码。

B． 对于公司

 熟悉公司的业务流程，熟悉公司的理财产品和营销政策， 把握公司最近的强势产品，以产品为武器让客户认同公司

 德盛期货是最好的期货平台

C． 对客户

 对于普通客户，大面积撒网，重点捞鱼

 对于潜在客户，重点关注，粘住不放，来看行情的，看资料的，已知其它期货的（留电话----真诚服务----学会冷处理-----成功）

 对于自己营销成功的客户，加强服务，二次开发，三次开发N次开发（转介绍、追加资金、多做交易）

银行关系维护的意义

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关于折页的派发，第个银行驻点客户经理应该理解每个网点的来历和每次努力的意义 作为营业部的延伸，我们每次的努力对于银行业务的帮助，这将成为与银行谈判的关键 得到银行所有员工的认可 获得高质量客户（甚至到得行长的行政指令和协调）得到客户的认可 处成客户的效率更高 金融混业经营时代，共同打造金融理财产品

入驻网点后的维护方法和注意事项

（目的是行到银行的认可和转介绍）

前期阶段

 仪容仪表：微笑、正装、工牌、名牌、对银行的尊重、对客户的尊重，对职业的尊

重。

 物品准备：笔记本、笔、协议、折页、期货介绍资料、员工手册、相关表格。 心态准备：谦虚、坚强，锲而不舍，耐心。

 大堂营销：微笑、热情、自信对银行业务的了解能够解决客户的需求。

 学会察颜观色，银行员工的表情，进行亲情似的关系维护（零食、烟、槟榔） 沟通：主动到客户经理，vip客户经理办公室交流，向对学习，听取对方对三方存

款业务的看法，交流合作的方式方法。

 学会融入，把自己当银行员工看待， 找机会和他们具体说出期货的优势和产品

 告知他们要对客户说出的最俱核心吸引力的话术

中期阶段

 了解客户需求（客户经理和VIP客户）

 与客户细谈（对专业知识的掌握和自信）

 与银行员工配合后期阶段：稳固关系基础

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不停的大堂营销 与银行客户经理一起搞活动 积极的心态，不要将负面情绪带入到窗口服务中去 努力维护好自己的客户，尤其是他们介绍的客户

第四步回访

第五步关于总结

 当日的情况，昨日计划，大盘情况

 对于当天的准客户：今天沟通的所有客户全部记入工作日志，建立客户档案（客户

资料、联系电话、账户情况、投资理财需求、偏好等）

 当天回访客户，对当天的新客户进行跟踪服务，提供专业的售后服务。 记录当天没有完成的计划解决预案。

第六步关于计划

 每天计划准客户累积数量：折页、自由行调查至少50张。切记要让接受调查表的客户完全了解业内亮点。

 沟通客户数亮，每天挣取沟通15个客户，深度接触达到一半水准。

 一天待处理的事项：一天哪些事项，哪个时段该处理解决并，记录。

行动力是人才培养的首要条件

勤奋做事+真诚做人

第二篇：客户经理银行驻点破冰话术

情景模式

客户经理银行驻点破冰话术

客户经理：先生/女士，您好，请问您办理什么业务？ 客户：@%#……%￥……

客户经理：好的，我先帮您叫个号，请您先坐这儿稍等片刻。——客户等待期间——

客户经理：先生/女士，您最近有买过我们银行的基金或者是其他理财产品吗？ ① 客户有隐形需求的情况：

客户：没有，我不做这些的，不是很懂。客户经理：那您有接触股市吗？

客户：现在行情那么不好，谁还敢炒股啊！

客户经理：呵呵，是啊！您说的太对了，现在股市的确不是很高涨。不过我们不能因为股市低迷就放弃理财，您说是吧？

客户：本身就没什么钱，理什么财啊。自己也不会这些。

客户经理：呵呵，是这样的，我是银行证券的客户经理，基于目前这种情况吧，我觉得您可以试试了解一下我们公司推出的理财产品或者一些基金的情况。这样才能在现今的行情下，为您的资产保值护航。这是我的名片，请您看一下，这里还有一些我们公司的基本情况，您也可以了解一下。客户：什么理财产品啊，我也弄不来这些的。我平常那么忙，哪有时间管这个啊！客户经理：呵呵，像您这种成功人士（对客户表达赞美，之类的语句）的确每天都是很忙的，正因为这样，我们公司有专业的理财团队为您搭理您的资产，有分析咨询师给您提供专业的理财服务。我作为客户经理也会尽心尽力为您提供服务，比如每天给您发送一些最新的理财咨询呀，为您提供优质的理财建议呀，您都是可以了解参考的。

客户：哦，听你这么说，你们都有哪些理财产品呀？

客户经理：我这儿正好有一个觉得比较适合您的，您可以看一下（递上折页）。客户：恩，好吧，我有空了解一下。

客户经理：那您方便给我留个联系方式吗？我们公司都会定期推行一些优惠活动，我也可以联系您。

客户：好吧，我有需要再找你吧。

客户经理：谢谢您，很高兴与您交流，回头我们再联系，有什么事儿都可以给我打电话。② 客户完全没有需求

客户经理：先生/女士，您好，请问您办理什么业务？ 客户：@%#……%￥……

客户经理：好的，我先帮您叫个号，请您先坐这儿稍等片刻。——客户等待期间——

客户经理：先生/女士，您最近有买过我们银行的基金或者是其他理财产品吗？ 客户：没有，我就是存钱的，不弄这些乱七八糟的。客户经理：呵呵，那您有炒股吗？

客户：哟，那更不能碰了，现在股市听说都大跌，我身边炒股的都被套牢了，我才不趟这个浑水嘞！

客户经理：是啊！您说的太对了，现在股市的确不振。不过，把钱光存银行也不是个办法呀，您看现在CPI多高啊，猪肉都一天一个价，什么绿豆啊，姜蒜啊，都疯长呢，银行的利率才多少点呀，您说是吧？

客户：那可不是嘛！在这样下去都要吃不起饭了。不过还不是只有这样了，有什么办法嘛。

客户经理：其实我是银河证券的客户经理，（拿出折页）我觉得其实您可以了解了解我们公司的理财产品，都是一些针对目前行情的保值的基金呀之类的。公司也有专业的团队为您规划资产，为您提供专业的服务。客户：哎哟，我不整这些的，可复杂了。

客户经理：呵呵，您其实不用那么操心，很多工作我们都会为您做好。每天给您发的咨询您看看了解了解就可以了。

客户：那我总要办理什么的吧，还是不需要了。

客户经理：那行，这是我的名片，您如果以后有这方面的需要随时可以联系我。您看您方便给我留个联系方式么，比如QQ、邮箱什么的都可以，我也可以让您体验一下我们公司的免费服务，如果您觉得还行，也可以联系我嘛。客户：那好吧，以后再说吧。

第三篇：银行驻点

如何银行驻点

银行驻点，是以银行为营销工作开展的场所，将银行及其周边的资源开发殆尽，是一种辐射面最广，接触面最大，客户资源很有效的一种营销方式。

那么如何在银行开展营销工作呢？我们将从头至尾学习以下几个要点。

首先就是端正心态，我们是去银行挖资源找客户的，不是去睡觉吃饭的，而我们的工作性质决定了我们经常会被拒绝，没关系，被拒绝也没什么，大不了找下一个潜在客户。但是我们只要找到一个资源就要好好利用……

然后我们来学习如何开展。

客户经理会由老员工带至银行，介绍给银行的大堂等等，到了银行之后，要做的事情是：马上熟悉银行的各种业务；争取记住每一个银行大厅的工作人员的姓名；记住银行周边有哪些店铺等等，以便以后的工作的开展。

熟悉一切之后，带上电脑，无线网卡，资料，名片夹，开始营销。到了银行之后，将资料、名片夹、电脑摆好（电脑屏幕上只能打开行情和交易软件，面向银行大厅的客户）。

一、在办业务人员多的时候，帮助银行处理业务（填资料，引导客户等），但是，记住，在做这些事情时，注意与客户交谈，在其填写资料的时候打听其投资状况，表明你的身份，如果合适，记住客户的联系方式，可以直接要求客户留下手机号码，QQ号码，如果客户有疑虑不要强求，可以在其填资料时偷偷记下联系方式。

二、与每一个银行的工作人员大好关系，甚至包括保安和保洁人员，他们长期待在银行。认识的人不会比其他人员少。

三、营销一定要积极主动，注意力始终放在客户办理业务的等待区和注意进出银行的人，尤其是银行的VIP区和理财区，随时注意动向，只要有人透出投资意向，就主动上前攀谈。

四、几乎所有规定都按照银行的规定来，但是当银行的利益和自己自身的利益产生冲突时，自己的利益放在第一位。

五，衣着整齐，言语体现素质，代表的公司

六、利用休息时间到银行周边的商铺，银行，写字楼等做宣传，扩大业务。

第四篇：银行驻点

1.银行驻点的证券客户经理 是由各个证券公司派到不同的银行网点，工资要看地方定，一般至少1000起点，开一个客户会有提成，一个有效户（看各个证券公司的要求）会多一些，每月一般会有指标，不完成也没有问题，累计到下月啊，太多不完成 当然自己走人算了！

2.客户资源越多越好啊，干什么都要人脉的，没有不要紧，慢慢在银行发展啊！

3.有的证券公司给的提成高些，有的低，例如给客户开户报销的士费，都有多少不同的，还有你们的工资会按照你的客户的佣金提成的啊！这个也是各个证券公司自己定的。

4.一般只有客户经理开始慢慢往上爬啊，要想做分析员，很难，要求很高，而且也不是你这个专业可以做的，要求的方面很多。

驻点在民生银行，是繁华区域，其他银行也有很多。这里一天大概150左右的人流量。

银行里面加上我，一共有5家券商。华林，国泰，招商，还有一个打酱油的。我是接替前辈的工作呆在那。华林的在那有一年了，跟银行关系应该很好了。其余的也都有几个月。

这个月银行有三方存款的比赛，说是要淘汰几个券商，只留两个。我是外地人，只有几个同学在，撑死了也就能有7，8个三方存款。

我不太担心三方存款，自己努力做，实在不行了就换家银行。我想知道券商如何跟银行打好关系。除了帮银行做事，拿号，人多的时候疏导人流。还有什么需要注意的。

我是新人，在证券公司刚实习2周多，5月份考证。希望前辈们教导我下。

本人从业人员，从工商银行做起的，比你运气好点，只有国信和我们证券公司，竞争不是很强，但是逐渐发现国信的和银行关系非常不错，而且人家业绩也非常不错，月薪基本能保证在1万左右。银行人流量每天400个号左右，每季度40个三方存管的任务。

首先回答你的三方的问题，其实银行只关心三方的数量，而据我说知目前开户都是免费甚至还倒送东西，那么你就尽量多开空户吧，尽量多地给银行签到三方。

其次，和银行的关系是慢慢来的。刚开始你就是大堂经理了，努力帮助大堂做事，银行有什么事情都帮忙做好，你不懂的客户问的银行业务问题你千万不要胡乱回答，而是问柜台或者大堂经理，有把握回答正确的才回答。你的目标，不是柜台，而是三个人打好关系：一个是大堂经理，一个是银行负责人（主任或者行长），还有一个是最重要的，就是银行的理财经理或者客户经理。怎么样打好这个关系呢？首先我告诉你，银行内部的关系非常复杂，无论你听到谁说谁的不好或者好，你都不要告诉你三人……这个是最基本的。然后有事没事就多和行长啊理财经理去沟通，说说你自己，多多