第一篇：中国银行新区支行工作总结

客户部2011年度工作总结

2011年城南支行客户部紧紧围绕全年综合业务发展指标和各项竞赛活动，积极推进各项业务发展，但未能取得较好的成绩，全年业务指标发展不均衡，部分指标落后严重，现将客户部全年工作情况总结如下：

一、目标完成情况

（一）、存款类考核指标完成情况。

年末，全行各项存款合计175666万元，其中对公存款52107万元、储蓄存款123559万元。各项存款比年初下降20247万元,其中：本外币对公存款下降32103万元：储蓄存款新增11856万元，完成年度目标的74.1%，增量市场份额第X。

（二）、中间业务收入完成情况

年末，我行实现中间业务收入2245万元,完成全年目标3061万元的73.4%，其中：公司类业务收入752万元，完成全年目标1420万元的53%；个人类业务收入556万元，完成全年目标535元的104%;国际业务中间业务收入10万元，完成全年目标90万元的11.2%；电子银行业务收入314万元，完成全年目标430万元的72.9%；信用卡业务收入242万元，完成全年目标210万元的115%；单位结算及现金管理收入153万元，完成全年目标221万元的69.4%；代理及委托业务收入218万元，完成全年目标155万元的140.8%。

（三）客户建设和计划执行力完成情况

全年新开对公基本账户x户，完成全年竞赛目标260户的x%；

三方存管新增x户，完成全年竞赛目标715户的x%；企业电子银行客户数新增87户，完成全年竞赛目标320户的27.2%；代理寿险x万元，完成全年竞赛目标900万元的x%；贷记卡客户新增1187户，完成全年竞赛目标2700户的44%，借记卡发卡量38506张，完成全年竞赛目标25000张的154%；个人理财产品日均持有量x万元，完成全年竞赛目标6000万元的x%；全年新增个人股票型基金x万元，完成全年竞赛目标330万元的x%；个人电子银行客户新增15637户，完成全年竞赛目标42500户的x%；贷记卡分期付款交易量新增1830万元，完成全年竞赛目标650万的282%；黄金销量为0：惠农卡发卡新增x张，完成全年竞赛目标600张的x%；新增转账电话381户，完成全年竞赛目标520户的73%。

(四)资产业务经营情况

城南行各项贷款总额187439万元，较年初净下降17543万元；其中法人实体贷款余额121415万元，比年初净增3531万元，其中法人实体贷款120931万元，比年初下降5639万元。个人贷款66024万元，比年初上升9170万元，其中个人按揭贷款64914万元，比年初上升9447万元，农户贷款906万元，完成市行年底900万元前的必保目标，比年初下降120万元。

二、主要的措施

1、目标分解及时，考核落实到位。全年客户部紧紧围绕全行各项业务指标，及时下发全年及各阶段各项业务工作指标，通过全年综合业务发展指标并结合各个季度专项竞赛活动，将全年工作细化到每

一个时点、每一个项目。客户部定期下发考核进度表，向各网点、部门及时汇报总结各项业务开展情况，对完成情况进行督导，对下一步工作作出安排，方便各网点、部门及时掌握实时的数据信息，对弱项指标及时加强营销。在每季度考核中，严格按照下发的各项指标进行考核，保证考核的准确性。

2、在存款类指标营销中，对公存款方面，我行面对信贷类客户派生存款急剧下降的经营困难，积极采取各项措施，发动全行加大拓展无贷户及机构类客户负债市场，进一步推进高校拓展，本部及各网点实行名单制营销管理，落实无贷户及机构类营销客户的具体负责部门和营销责任人，推动负债业务新增长点的营销力度。全年组织了多个营销小组，对我行重点项目进行攻关，今年以来已成功营销食品学院项目、清浦区财政局非税收入项目，市二院项目等，今年高校发卡新增1.3万余张，高校类对公存款8500余万元，财政类存款达1400余万元。

另一方面是积极做好个人金融负债营销活动,将以往仅局限于个人存款的营销扩大到对个人金融资产的全面营销。在做好居民储蓄存款稳存增存的同时，积极做好本外币理财产品、基金、保险、黄金等各类产品的联合营销，组合产品，年末个人金融资产增量超3亿元；其次认真做好包户包效工作，重点做好存量贵宾客户和新准入客户的签约发卡工作；第三继续营销行政机关、企事业单位代发工资工作。

2、在贷款方面，贷款稳步投放，加强信贷管理。

今年以来，我们结合上级行对城南支行下达的信贷任务，客户

部对我行现存法人类贷款和农户贷款进行了全面细致的调查，并针对贷款即将到期的及时进行通知，要求借款人按期偿还贷款，确保我支行新增贷款质量。我行一方面落实法人贷款的营销，重点落实淮钢贷款的发放、天淮钢管贷款项目的用信、自来水公司用信以及部分小企业用信；另一方面重点做好个人按揭贷款的营销发放工作，同时积极做好市场调研，做好房抵贷、二手房、个人综合授信贷款、质押贷款、农户小额贷款、个人助业贷款的营销工作，提高个人贷款综合回报率；三是做好小企业贷款营销，我行全面发动员工，在全行范围内组织小企业营销，由网点、个人提供信息，由客户部重点落实操作。

3、积极推动各网点理财产品营销，各网点纷纷向个人贵宾客户推荐本利丰、安心利得、安心快线等产品，积极配合总行、省市分行做好营销，今年我行个人理财产品销售有很大提高，年末，对私理财产品销售保有额达到1.6亿元。在代理保险方面，我行积极与多家保险公司开展训练营活动，与太平洋、泰康、国寿等三家寿险公司开展了八次活动，活动期间取得了良好的成绩，但受调控影响从下半年开始代理保险业务明显放缓；在代理财险方面，我行今年的工作重点落实商用房保险和汽车分期付款业务上，争取通过代理财险来催进代理保险中间业务收入的完成。

4、提高议价能力，积极开展中间业务营销，与所有房产开发商签订了融资顾问协议，有效的提高了中间业务收入。同时严格执行上级行的收费政策，做到颗粒归仓。

三、工作中存在的问题

（一）对公存款方面

近年来，我行在重点客户淮钢特钢经营调整的影响下对公存款拓展更多的是对下降存款的补偿，一方面我行对公存款主要依靠资产业务派生存款，在信贷计划控制较紧的前提下对公存款容易受到影响；第二我行财政性及机构类存款拓展取得阶段性效果，但尽管南林大南方学院以及食品学院的全面合作给我行带来近亿元的对公存款，但缺口仍很大；第三我行对公存款总额不稳定。今年上半年按照市分行对公存款专项竞赛办法进行推动，取得了阶段性胜利，但全年以来存款又有所回落。第四是对公存款缺乏客户资源，近年新增优质客户很少，且少数优质客户如天淮钢管及淮钢特钢对我行存款造成大起大落，增长很不稳定。

（二）、个人存款业务进取不足，贵宾客户维护不足：

1、今年我行个人储蓄达到123559万元，比年初上升11856万元，但各网点之前差距较较大，全行未能在储蓄方面形成全面发展态势，导致我行今年个人储蓄未能完成目标且差距较大，在四大行中排名第X，与X行相比差距X万元，同时今年以来我行理财产品销售加速，总量、保有量均较去年有很大发展，对个人存款起到了很大的支撑作用，但在时点和结构上不平衡，部分网点全年销售量很少，且同业间竞争力加大，我行竞争优势不明显，部分网点员工仅以计价作为销售产品的唯一标准，对网点的个人储蓄目标未起到应有的支撑作用。

2、我行贵宾客户的维护不到位

今年省市行在包户包效上做了强力推进，我行尽管也下达了包户

包效的管理办法，但在具体实施上仍存在目标少，方法少，考核不具体等问题，部门与网点之间沟通少，对包户包效工作的实际实施情况不了解，对下一步工作缺少准备。我行年末目标客户总数为X户，存款余额X万元，人均存款X万元，占我行储蓄存款的%，但签约客户仅X户，存款余额X万元，占我行储蓄存款的X%，与年初相比，我行目标客户增加了X户，存款余额增加了X万元，人均存款仍比年初9.3万元下降了X万元，由此说明我行对个人贵宾客户的维护依然任重道远，特别要在签约客户占比、人均存款、贵宾客户存款占比等几个方面加强维护力度。

3、公私联动营销不足，缺少大客户支撑

目前我行存量代发工资户59户，月代发工资2315万元，人均不足1600元，其中行政事业类客户14户，月代发工资226万元，存在代发工资户少，代发人员少、代发工资总额少、人均少，新拓展客户更少，全年新拓展三户代发工资业务。

我行在清浦区拆迁补偿款营销方面也远远落后于其他银行，到目前只成功营销了一户且金额占比在几家银行中最低，我行总体上与政府财政资金的营销上力度不足，对这类源头资金难以争取，也成为我行提升竞争力的一个软肋。

高校营销有待进一步加强，今年我行在对高校教职工发放个人借记卡的同时，未能及时有效的营销个人电子银行产品，尽管四季度通过现场营销系统进行现场营销，但已为时过晚。

4、存款与贷款的联动营销不到位

年末，我行共有个人贷款余额6.6亿，但是我行对个贷类客户的营销重头轻尾，客户放款结束后对客户的维护不到位，部分客户月还款额超万元，很多是私营大户，很有实力，但我们没能重点对此类客户做好深入营销，存贷联动营销不到位。

四、2012年工作措施

1、稳固与存款大户的客户关系

在2012年春天行动活动中，我行要与存款大户多联系，多沟通。如江苏沙钢集团淮钢特钢股份有限公司、天淮钢管等公司，争取能够得到他们的存款支持，保持日均及时点存款的稳定性。

2、强化对公存款工作

一是加大考核力度，调动人员积极性，使全行员工投入到对公存款的揽存工作中。要充分调动每一个网点和每一名员工的积极性，发挥大家的能力，动员一切客户和社会资源，全方位拓展对公存款，做到抓大不放小，使各网点每位员工都感觉到有拓展对公存款的义务，正确理解零售业务下沉公司业务上收的含义。二是加强贷后管理，加强对回笼资金的监控，大力挖掘有贷户的增存潜力。三是做好高层公关，对重点客户营销维护上做到对等营销和提级营销，对辖内知名客户登门营销，争取存款。

3、加强客户营销，优化客户结构

强力营销高端客户，力争在清浦区正在开展实施现代纺织、冶金制造、生物医药三大百亿元工业主导产业和现代服务业千亿元产业工程项目营销中取得实质性进展，提高在高端领域的市场竞争力。对信

誉度高、市场发展前景良好的中小客户，优先推广小企业简式快速贷款等中小企业专属产品，进一步加大信贷支持力度，不断巩固和扩大中小客户阵地，利用我行产品留住客户，增加客户对我行对公存款的贡献度。

4、积极拓展存量客户存款

经对公客户关系管理系统查询，剔除江苏沙钢集团淮钢特钢股份有限公司及天淮钢管等公司两大公司后我行50万元以上客户（不含信用社同业存款4456万元）共有98户，这部分客户对公存款余额合计39263万元，比年初增加10343万元。我行要对这98名客户进行重点营销，在保持存款稳定性的基础上积极拓展对公存款。

5、提高资产负债及风险管理水平

保持良好、稳定的净收入水平，积极调整资产负债结构，合理扩张规模及有效调配信贷资源，发展低风险的资产业务，降低资产风险程度。提高风险控制水平，从制度建设、责任追究和惩戒以手段上下功夫，加强内控，强化管理，建立和完善操作风险等在内的风险管理体系，有效地识别、监测、控制风险。加大对关注类贷款的清收，加大与法院的工作联系，加强依法强制执行的力度。

6、个人业务方面：

（1）、树立个人资金概念，继续坚持理财产品的营销，重点向我行以外的客户营销，改变理财产品由内部储蓄转化的体内循环，真正做到抢挖他行的中高端客户。

（2）、全面做好贵宾客户包户包效工作，今年客户部将加强与网点 的沟通，实时反映包户包效工作中存在的问题，积极采取措施帮助全行上下做好个人贵宾客户营销管理工作，加强贵宾客户的签约和发卡率，提高贵宾客户的产品渗透率，提高个人贵宾客户的金融资产提升。（3）、积极做好公司联动营销，加深高校营销力度，做好食品学院、南方学院新生发卡，新生卡电子银行业务营销，食品学院校园圈存业务等、食品学院基本账户开立和代发工资业务；其次是网点和客户部门要继续做好代发工资营销工作，重点对我行存量客户（10万元以上客户）进行营销，同时要通过企业网银的营销引导客户使用我行企业网银进行代发工资，提高业务离柜率。

（4）、全面做好个贷业务，一方面要继续做好新楼盘的准入工作，没有客户就没有业务，今年客户部要在做好存量楼盘的工作同时要加大力度对清浦和新区新开楼盘的储备和营销工作；另一方面对按揭贷款楼盘要做好营销工作，提高开发商对我行的存款支持（包括对公和储蓄），同时提高个人贷款客户的组合营销，提高个人贷款客户的综合供献度。

（5）、做好保险公司的共建活动，提高代理寿险的业绩，促进代理保险中间业务收入，要制定专门的考核办法，促进各网点的营销积极性，做好到期保险的维护工作，力争不流失；同时进一步加强财险业务的营销工作，通过贷款和分期付款业务强化营销力度，确保代理财险不流失。

（6）、做好与中投、海通第三方存管的营销活动，积极营销第三方存管客户将主账户开到我行，同时提高新开户的数量和质量，要减

少空户的开户，要将营销工作与贵宾客户的营销联系起来。（7）、加强本部员工营销考核，全面改进支行本部工作作风，真正实现全员营销；完善本部与网点的挂钩考核。

7、经济增加值及中间业务方面：

提升议价能力 拓宽创收渠道：充分利用信贷趋紧的有利形势，努力提升贷款定价能力。认真执行上级行业务综合回报率要求，对法人贷款客户无论新增或办理还旧借新，均收取一定比率的融资顾问费及其他征信查询手续费。

法人资产业务方面。严格按照上级行利率水平执行，对小企业简式贷款均按不低于基准利率35%执行，此外，确保所有有个人贷款的房产开发商与我行签订了个贷服务协议，全面提升个贷综合收益。

继续做好卡电产品营销，重点做好信用卡发卡、转账电话、企业网银、个人短信通、分期付款等，提高信用卡、电子银行中间业务收入。

第二篇：中国银行支行年终工作总结范本

中国银行支行年终工作总结范本

中国银行支行年终工作总结范本 中国银行某支行工作总结 对支行来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路、加快发展的一年。在全体员工的共同努力下，路支行坚持年初制订的工作思路，克服重重困难，团结一致，勇于开拓，在坚持规范经营、防范风险的前提下，以发展为主线，以利润为目标，以高品质、专业化服务为手段，积极扩展市场、创新产品、培育客户，实现了各项业务的全面、快速增长。现将工作情况汇报如下：

一、经营业绩

1、负债业务：截至11月底，我行全口径存款时点达到60978万元，较年初增

长2358万元，其中对公存款余额达28614万元，较年初增长1525万元，储蓄存款时点余额32364万元，较年初增长833万元。截止11月底全年全口径日均存款余额为60625万元，较年初增长1020万元，其中对公存款日均已浮出水面，较年初正增长39万元，余额为27517万元；储蓄存款日均余额为33108万元，较年初新增981万元。

2、资产业务：截止11月底，我行贷款余额为40273万元，比年初新增万元。9月底，我行向项目成功营销4亿元贷款，并分别于9月底投放2亿元、11月置换1亿元固定资产贷款，有效调整了我行的贷款结构，提高了利息收入水平。同时，我行今年在房地产项目贷款营销上也取得了较好的成绩，分别营销、两家优质房地产企业贷款各5000万元，为我行房地产金融业务打下了良好的基础。全年累计收息达到万元，资产质量良好。全年累计签发银行承兑汇票达13189万元，手续费收入达到万元。

3、中间业务：今年我行对中间业务收入的认识有了较大的提高，并积极拓展中间业务收入的各种渠道，积极组织收入，提高收益水平。截止11月底，全年累计中间业务收入达172万元，比去年增速达到215％。其中10月份我行收到第一笔财务顾问收入万元，以及国际结售汇收入2800元，开拓了新的中间业务空间。代理发售国债1651万元，基金1300万元，信托280万元，各类保险25万元，理财产品中间业务收入达到万元。

4、国际业务：今年我行国际业务有了较大的进展。通过营销科技、等有进出口业务的贸易企业，我行仅10月和11月就完成对公企业国际结售汇万元，国际结算量达到万元。11月，经上级行批准我行开办外汇储蓄业务后，我行积极行动，对前台员工进行多次国际业务培训，悬挂宣传条幅进行业务推介，并在较短的时间内开始办理业务，为我行今后国际业务和外汇理财业务的发展奠定了坚实的基础。

5、电子银行业务：为了给客户提供方便快捷的高科技服务，减轻前台压力，今年我行对电子银行业务的发展提出了较高的目标。截止11月底，我行共发展企业网银客户14户，个人网银273户，callcenter签约287户，网银结算量达到32393万元。

6、其他方面：路支行在结算服务、核算质量、安全生产等方面也取得了一定的成绩，实现全年安全生产无事故。同时也积极参与支行举办的各种活动，在行庆50周年合唱比赛中，我行做为牵头行，积极准备，组织有序，与营业部、黄河支行组成的参赛队一举获得第一名的好成绩。

二、主要工作回顾

1、围绕增强价值创造能力，提高经营水平

在的工作中，路支行始终坚持以提高价值创造能力为目标，以增加收入、创造效益为工作成效的评价依据，对每一项产品、每一个客户进行认真地梳理，挖

掘潜力客户和潜力产品，合理调配人员，达到提高经营水平的目的。今年，我行充分认识到省行理财中心的潜力，通过与省分行个人客户部的多次沟通，利用理财中心的优美环境，开通对公高端客户窗口，不仅完善了理财中心的功能，也提高了对公高端客户对我行的满意度，实现了对客户的差别化服务。此项举措对我行的服务水平是一个很大地提升，收到了良好的效果。在今年的业务发展中，我行将对公客户进行了细分，有信贷业务的客户和存款余额较大的客户由客户经理进行维护，小额客户由前台通过优质服务进行维护，要求每天专人统计余额变动，大额进出情况，并调查分析原因，提出有针对性的为客户提供量身定体的服务方法。初步形成多层次的营销网，如前台柜员通过余额大小或者大额进出筛选出潜力客户推荐给客户经理，客户经理负责上门走访维护，并由前台客户经理进行方便快捷的核算服务。今年以来客户

经理维护的优质客户户数增加了42％，存款余额增加22％。

在今年3月份储蓄存款达到37000万元以后，我行对私存款新增不理想。一度回落到年初3万元左右。目前通过设立对私前台客户经理，开辟vip客户专区，筛选金博大和世纪联华返款商户的前20名做为重点寻找沟通联系等手段，发现并留住高端客户，从而促进对私业务向上增长。同时狠抓前台人员服务水平和工作效率，目前由于dcc上线、集约化经营等因素流失的客户已逐渐开始回流。

2、积极推行绩效管理，提高支行管理水平

年初伊始，我行率先推出《绩效管理实施方案》，为每一个中层干部量身定体，制定了绩效管理目标、绩效管理综合评估和相应的激励约束办法，经过科学的推算，对每一位中层干部所在的岗位不同，分别进行不同的设定，并由行里与中层干部的各自不同岗位相互进行认

定。通过绩效管理的推行，使中层负责人的责、权、利相匹配，以鼓舞中层负责人的工作热情和主观能动性。经过半年多的运转，绩效管理的激励约束效果已得到充分的体现。部分部门也在本部门内部对员工进行了试运行。我行试行的绩效管理办法也得到了金水支行相关部门的关注和认可，准备在一定范围内予以推广。

为了调动客户经理的积极性，5月份我行出台了客户经理管理办法和相应的考核办法，由于激励约束有力，使客户经理充分发挥自身潜力，积极营销客户，主动承担行内大客户的维护工作，我行对公业务有了较大的起色。今年我行自行上报申请审批的项目全部得到省分行认可并顺利通过，使科技、等信贷业务的投放为我行今年以及明年的对公业务、国际业务发展奠定了基础。三．存在的问题

1、前台服务存在差距，客户投诉时有发生。今年我行发生一起有效投诉一起，严重影响了我行的信誉。

2、客户经理队伍有待于加大。现有客户经理只是维护了对公客户，如果加上对私客户维护，显然人力不足。

3、对公、对私业务发展措施落实不到位，需要树立全员营销理念，以推动业务快速发展。

4、网银、电话银行签约推广力度不大，柜面客户排队的压力依然很大。

四、工作规划 发展思路：以学习《决定》为发展契机，围绕增强价值创造能力，深入挖掘人员和业务潜力，积极组织各项业务发展，坚持走高端路线，创新经营，规范发展，防范风险。

1、指标规划：对公日均新增3000万元，储蓄日均新增万元，中间业务收入有更大突破，实现180万元；储蓄存款争取突破4亿