第一篇：把握行政体制改革关键点

把握行政体制改革关键点

发布时间：2013年06月24日 16:39

来源：《瞭望》作者：翟安鱼

行政体制改革是一项极为复杂的系统工程，既要坚定改革信心，坚持正确的改革观，又要讲究政治智慧，改革中遇到的问题要历史地研究、系统地分析、现实地解决

党的十八大全面提出了深化行政体制改革的艰巨任务，概言之主要包括：推动政府职能转变、优化政府机构设置、分类改革事业单位、创新体制机制、严控机构编制。

改革开放以来，我国已经连续进行了七次以政府机构改革为重点的行政体制改革，为促进经济社会发展提供了坚强的体制机制保障，并积累了一系列宝贵经验。一是始终坚持正确的方向，通过改革不断提高政府行政效能，切实加强政权建设。二是始终把转变政府职能作为机构改革的核心，准确把握行政体制适应经济体制的阶段性特征，循序渐进解决矛盾问题。三是始终把机构改革作为系统工程来抓，统筹考虑方方面面因素，自上而下、积极稳妥地向前推进。四是始终坚持精简统一效能的原则，配置政府职能，设置机构，配备编制。

这些宝贵经验带有规律性，应在今后的改革中继续加以坚持、发展和完善。当前，更应立足发展全局，把握行政体制改革面临的新形势、新任务和新要求。

“内涵式”改革着眼长远

当前我国的行政体制改革已经站在新的历史起点，处于由“外延式”改革转向“内涵式”改革的新阶段，应当立足当前，着眼长远，从三个方面分析判断和准确把握。

从行政体制改革的重点来看，主要是做好“机制—体制—制度”三大调整。从管理学的角度来讲，机制是指制度化了的方法;体制是指机构设置、隶属关系、权力划分等方面的具体体系和组织制度的总称。35年来，我国行政体制改革始终贯穿一条红线，这就是：不断下放行政权力，着力推动政府职能转变，更加强调权责一致，由起初的注重机构撤并、编制精简、人员裁减，变为现在更加注重体制机制的创新。本文来源：瞭望观察网

概而言之，行政体制改革的任务就是：精干人员、精简机构、理顺关系、搞活运行机制、创新管理体制、巩固中国特色社会主义制度，切实加强国家政权建设，主要是围绕“机制—体制—制度”三大调整。特别是巩固中国特色社会主义制度这一条，既是推进行政体制改革最基本的要求，也是最高准则，在任何时候都绝对不能动摇。

改革是“中国的第二次革命”，是社会主义制度的自我完善和发展，任何情况下都要始终坚持这个正确方向。尤其在当前时代背景下，作为政治体制改革的重要内容，行政体制改革必须有利于巩固中国特色社会主义制度，即必须有利于巩固人民代表大会这个根本政治制度，中国共产党领导的多党合作和政治协商制度、民族区域自治制度以及基层群众自治制度等基本政治制度，中国特色社会主义法律体系，公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，以及建立在这些制度基础上的经济体制、政治体制、文化体制、社会体制等各项具体制度。

从政府行政走过的路径来看，一般都要经历“管制—管理—治理”三个阶段。总的来说，我国当代的政府管理来源于创建新中国时的军事化动员体制。特别是在计划经济时代，突出强调自上而下的命令式管理。在高度的计划经济体制下，政府注重自身作用，政企不分、政资不分、政事不分、政社不分，政府管理几乎无所不包、无所不能，实质上是在追求一种管制效果，很少顾及其他因素。

在实行社会主义市场经济以后，这方面虽然有了很大改变，但原有的管理模式、管理理念对人们的影响根深蒂固。市场经济发育初级阶段，政府比较注重发挥自身和市场两者作用，实质上是在追求一种管理成效。

而在完善的市场经济阶段，政府则会注重发挥自身、市场和社会组织三者的作用，充分调动各方面的积极性，实质上是在追求一种治理效用。作为当今一个新管理理论流派，治理理论认为：治理是各种公私机构共同参与公共事务的诸多方式的总和。从本次大部门制改革的方案内容来看，这正是我国行政体制改革的发展方向。

从行政体制改革的实现目标来看，应逐步迈过“效力—效率—效能”三大跨越。通常来讲，世界上许多发达国家，其政府改革创新都经历了“效力—效率—效能”三个阶段，有的还在继续进行政府管理和服务创新。

所谓“效力”，指的是管理的功效，侧重于管住，很少计成本核算。所谓“效率”，指的是管理的时效，侧重于管好，不讲价钱多少。所谓“效能”，指的是管理的绩效，侧重于管活，还讲求投入产出。用管理大师彼得·德鲁克的话讲：“效率是指以正确的方式做事，效能是指做正确的事。”

由于我国区域面积很大，在追求行政体制改革最终目标上是一致的，但是政府管理所处的阶段肯定有所差别。总体来看，沿海地区的地方政府目前正处于由管理向治理、效率向效能转变的阶段，经济更发达地区的政府管理则处于领先地位，已处在治理、效能阶段。只有把这些问题搞清楚了，才能把握改革的正确方向，区别对待，分类指导，稳步推进改革。

改革要讲求方式方法

总书记强调指出，要坚持改革开放正确方向，增强改革的系统性、整体性、协同性，做到改革不停顿、开放不止步。这一重要思想，是推进行政体制改革的根本指针。

行政体制改革是一项极为复杂的系统工程，涉及方方面面，既要坚定改革信心，坚持正确的改革观，又要讲究政治智慧，讲求方式方法，由简单到复杂、积小胜为大胜，既不能“简单化”盲目冒进，也不能“复杂化”畏缩不前，改革中遇到的问题都要历史地研究、系统地分析、现实地解决。要按期保质完成党的十八大提出的深化行政体制改革的艰巨任务，应着重把握好四方面的关系。本文来源：瞭望观察网

一是关于理论性与实践性的关系。合理的东西不一定合乎实际，尤其是目前我国改革处于攻坚阶段和“深水区”，牵一发而动全身，应首先从理论层面搞清楚，搞好顶层设计和总体规划，明确改革优先顺序和重点任务。就行政体制改革而言，应务求理论和实践的有机结合，努力做到方向要正确、步子要稳妥、方法要得当。

对于一些从理论层面尚未阐述清楚的重点难点问题，要充分尊重地方的首创精神，鼓励大胆尝试，坚持在试点中探索、在实践中总结、在执行中完善，通过改革成果消除模糊认识、聚合推进改革的正能量。

对于理论层面已经阐述清楚、需要在实践中加以解决的问题，比如按照党的十八大提出的“深化行政审批制度改革，继续简政放权，推动政府职能向

创造良好发展环境、提供优质公共服务、维护社会公平正义转变”这一命题，各级政府都应按照要求，结合实际，切实转变职能，切忌“上下一般粗、左右一样齐”，突出管理和服务重点。

特别是，中央政府应加强经济社会事务的宏观管理，进一步减少和下放具体管理事项，把更多的精力转到制定战略规划、政策法规和标准规范上，维护国家法制统一、政令统一和市场统一。

地方政府则应确保中央方针政策和国家法律法规的有效实施，加强对本地区经济社会事务的统筹协调，强化执行和执法监管职责，做好面向基层和群众的服务与管理，维护市场秩序和社会安定，促进经济和社会事业发展。二是关于责任性和科学性的关系。在当前社会大环境下，推动行政体制改革，既要有强烈的事业心和责任感，经常深入实际了解实情，做到“既走马观花，也下马看花，有时还拴马栽花”，掌握第一手材料，又要能透过现象看本质，以小见大，见微知著，进行科学归纳分析，总结出带有规律性的东西。对于党的十八大提出的“优化行政层级和行政区划设置，有条件的地方可探索省直接管理县(市)改革，深化乡镇行政体制改革”这一命题，绝不能就事论事，要“跳出改革看改革”，从公共管理学的角度出发，站在更加宏观的层面，认真分析研究，借鉴发达国家的管理经验，紧密结合我国国情和地方实际情况，应把着力点放在下放经济社会管理权限上，做到财力与事权相匹配、权力与责任相一致，克服“权力有限、责任无限”这一突出问题。

三是关于继承性与创新性的关系。深化行政体制改革，既要坚持好的传统，又要进行新的开拓，在转变政府职能、加强机构编制管理等方面更应如此。党的十八大明确提出，“严格控制机构编制，减少领导职数。”本届政府也向社会公开承诺，五年内“财政供养人员只减不增”。在严肃机构编制管理方面，多年来“一支笔”审批、“实名制管理”、编制人社财政三部门相互约束机制等制度办法发挥了有效作用，但有的地方违规问题屡有发生，这种情况应严格制止。

此外，还应走公开透明之路，根据国务院颁布的《政府信息公开条例》的规定，凡不涉及国家秘密的机构编制事项均可向社会公布，接受社会监督和舆论监督。这不仅有利于对权力的监督，更有利于推动政府职能的根本转变。当前许多地方推行的行政服务大厅、乡镇便民服务中心等都是这方面成功的范例。另外，有的地方还试行领导干部机构编制离任审计制度等好经验好做法，应注意总结推广。本文来源：瞭望观察网

四是关于“切一刀”与“不一刀切”的关系。我国地域辽阔，东部、中部、西部地区经济社会发展水平差异大，即使在同一省份，不同地市、不同县区情况也不一样。因此，各地应按照中央的统一部署和文件要求“切一刀”进行改革，破除一切影响经济社会发展的体制机制障碍，但同时改革又“不一刀切”，应紧密结合实际，突出地方特点，防止将改革“泛化”。

比如，中央文件已经明确提出，地方政府机构设置要体现本级政府的功能特点，机构的具体设置形式、名称、排序等，可在中央规定的限额内，从实际出发因地制宜确定，不统一要求“上下对口”。县乡两级政府工作具有综合性、应急性特点，其功能定位、职能转变和机构设置要区别对待。而就乡镇职能配置和机构设置而言，各地情况更是千差万别。

又比如，市场经济发育程度较高的地方，可以实行“以钱养事”、“花钱买服务”的制度。但如在其他不具备条件的地方强行推进这样的制度，效果不一定好。因此，要坚定信心“切一刀”搞改革，但“不一刀切”，而是根据不同地区的不同情况，分步推进。

（作者单位：中央编办事业单位改革司）

第二篇：把握面试关键点才是上策

很多求职者熟读“面经”，在面试中也足够积极主动，对答技巧更是熟练掌握，然而依旧被企业无情拒绝。症结在哪里？记者发现，针对不同的求职者，面试官的提问侧重点各有不同。特别是应聘中高层管理者、技术类职位的求职者，把握面试“关键点”才是上策。

中高管：看有无行业观在近日召开的“酒店餐饮业”招聘会上，某五星级酒店一位20多岁的年轻HR正在面试一位40多岁的求职者。该求职者有10多年的酒店管理经验，应聘餐饮部经理。“目前我们酒店正在筹备中，预计下半年正式营业。若你担当餐饮部经理，目前你会安排哪些工作？给予哪些建议？”面试官问。“招聘部门员工，进行员工培训等。”求职者答道。“我的意思是你对于餐饮部门的设置、各楼层的餐饮特色定位、客户需求方面的总体规划是什么。”面试官提醒道。“这个……很复杂了，我会做些市场调查。你要让我说具体的设置，这个我一时也说不清楚。再说我就算和你说了，你也不明白。”求职者为难地答道。求职一点通：中层管理者的面试问题一直是老大难。由于是重要岗位，企业格外重视，面试内容五花八门。求职者虽然有备而来，但是大多只是抓住了表层技巧，而往往忽视了职位的本质。中高层作为参与企业发展决策、规划企业发展方向的管理者，对行业整体结构、行业特性与现状、行业发展趋势、行业资源、战略眼光、市场趋势预测等方面的把握能力至关重要。于是针对高管的面试，考官的侧重点就是要求他们结合企业现状，给予战略性的建议并附上操作性强的方案。然而很多求职者的回答含糊不清，不是“太复杂”，就是“一下子说不清”，给面试官的感觉是“雾里看花”。对此，求职者应该在面试前和面试中做到以下几点：

1、做好行业研究。作为企业中高层管理者，不应只专注于眼前工作，要在把握行业整体情况的基础上进行日常管理。在激烈的市场竞争中，企业要招聘的不仅仅是一位有经验的执行者，还要是有判断力、决策力的人才。遇到这类提问，应积极表现出行业眼光，而不是闪烁其词。

2、锻炼表达能力。有些有经验的中高级人才拥有行业经验和想法，然而总觉得问题涉及面太广，很难三言两语表述清楚。就像上面这位面试者，觉得提问“大而全”，所以很难在较短时间内给出具体操作方案。其实，这类问题关键是说思路，说框架，不一定要具体到操作细节。

3、尊重面试官。当面试双方年龄相差悬殊，且面试官又不懂专业技术时，求职者很容易产生“鄙视”或“不屑”心态。记者多次在招聘会上遇到这种情况，如一位年轻的面试官向应聘“财务总监”职位的中年男子提出专业问题时，求职者回答“这个太复杂，说了你小姑娘也不懂”，或当场指出面试官问题中的“纰漏”。这样的面试只能是不欢而散。技术岗位：看是否诚信在近日召开的“IT/电子/通讯行业”专场招聘会上，某IT公司的技术面试官面试一位java工程师。“你是否接触过这类大型机的研发工作，有怎样的工作计划？”面试官问道。“对不起，虽然我以前是做保险行业软件研发的，但我并没有接触过大型机的研发工作。我想进入你们公司，也就是为了熟悉这一行业，让我对金融行业的软件开发有进一步的了解。我相信以我的学习能力和技术水平，应该能很快上手。”求职者真诚地回答道。求职一点通：无论是IT电子行业，还是机械制造业，技术类岗位一直在招聘会上占据着较大比重。企业普遍表示，虽然求职者很多，但一般很难找到完全符合技术岗位要求的专业人才。因此只要是符合企业精神、有良好专业背景的，即使没有100%符合的技术经验，也会考虑给予机会。于是，求职者是否诚实可信成了面试的一个重要方面。比如上面这位求职者的真诚和自信，以及良好的技术背景，让招聘公司颇为满意。而有些求职者却对自己不甚了解的技术含糊其词，企图蒙混过关，结果自然不理想。其实在技术方面，每个人都会有不懂的地方，都需要不断学习，进入公司后会有几个月的上岗培训期。求职者只要在基础专业技能上过得硬，对于不懂的问题不必遮遮掩掩，可以把话题引向你熟悉的领域，谈谈你对该领域的看法，乘机表现你的学习能力、应变能力和表达能力。这样才能受到用人企业的青睐。和以上两类人才的面试“关键点”考核一样，其他职位也有不同的考核侧重点。比如“总经理助理”类高管助理职位，面试关键点在于处理具体问题的能力以及突发事件应对能力等。（智联编辑：闻燕燕）文章来源：人才市场报

第三篇：做展会策划方案如何把握关键点

展会策划方案是一个展会的“眼睛”，展会组织者通过它培育和挖掘市场，而市场透过这个“眼睛”看效益。

一个优秀的展会策划方案不仅体现了展会组织者组织展会的目的，更重要的是通过它来吸引广大商家参展、参会。从某意义上来说，策划方案就是一座桥，一头连着商家、采购商，一头连着展会组织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、采购商等要跨过这座桥才能更好地触摸市场。可见，一个策划方案对组织好一个展会是多么重要。

对展会组织者来说，一个优秀的展会策划方案要把握和处理好如下四个关键点：

一是充分体现高度。这里所说的“高度”专指符合政策。组织一个展会，组织者首先看到是它的市场潜力，但你所看见的“市场”，能不能开发，怎么能让它开发，就要靠“政策”来衡量和把握。这个时候，就需要组织者充分查阅相关国家文件规定，把国家对该展会涉及到的产业发展态度和意见该引用的引用，该转述的转述，该进一步理解的进一步理解。通过“引用”、“转述”、“理解”等方式，让展会策划方案合法化、合理化、合情化。因为合法，说明国家允许，有关部门就没有理由阻拦；因为合理，说明展会应该组织，应该搞；因为合情，符合当地发展状况，对产业发展，对经济发展有利，说明有关部门应该积极提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策来源主要有：国家和地方五年发展规划纲要；国家和地方有关展会涉及到的产业发展政策（如意见、办法、纲要、通知等）；国家和地方领导在重要专项会议上做出的工作部署和重要讲话精神；国家和地方“两会”等重要会议、专项会议上政府工作报告和领导讲话；国家和地方主要领导的有关指示和批示等。

二是解决“市场”问题。这是一个展会成功策划的要害，是核心。参展商参加这个展会有何收益，有什么样的回报？专业观众到会又有什么样的收获和价值？整个策划方案可以说要围绕这个核心来组织，并通过方案巧妙地解疑释惑。可见，展会策划方案并不好写，更不能轻易出手。因为参展商、专业观众了解展会的第一个“窗口”是它，因为参展商、专业观众能看到希望与商机的也是它，因为参展商、专业观众了解展会权威性、可信度高低、组织者水平高低的还是通过它……

对一个展会来说，参展商关注的市场，最核心的是有一定目标数量的专业观众（采购商、经销商、产品使用者等）与会。至于说这个展会有多大的客流量，他们并不关心。或许有人会问，为什么这么说？与会圈外人士多了，问这问那的自然就多了，参展商不仅费口舌，而且还影响与真正有意向的专业人士交流、洽谈。参展商接触这样的人多了，自然十分劳累，万一此时再与专业人士交流，难免容易出现精神不济而影响工作。此外，如果参展商还带有手提袋、宣传册等赠予与会人员的物品，如果发给了圈外人士，手提袋可能留下了，参展商关心的宣传册便有可能被丢进垃圾桶，大量的非专业人士与会，造成如此不必要的浪费更大更多，参展商不仅不会有收益，还会大大增加参展成本。

针对这个问题，展会组织者要在策划方案中表明如下几个关键点解决方案：对展会的宣传力度、影响力度、号召力度；展会的专业化程度。比如保证专业观众与会的组织手段、途径、方式，历届展会专业观众统计信息、购销信息等；展会的权威性。比如组织者的地位与影响、该展会在业界的口碑与影响、与会专业人士以及领导、专家的分量等。

对一个展会来说，与会专业人士（采购商、经销商、产品使用者等）关注的市场，最核心的是能有多少专业厂家与会参展，展出的是哪类展品，有没有能满足他们需要的产品，怎

么能采购到他们既需要、价格有所优惠、质量又有保障的产品。

对此问题，展会组织者应重点围绕如下几个方面去解答：参展企业的数量与分量，比如有多少家世界500强企业、有多少家大型跨国公司、有多少家国内业界龙头企业等与会；展品的先进性，如有什么样的世界先进技术水平产品、国内先进技术产品等技术含量较高的展品亮相；展会组织者如何保证以优质服务协助专业人士采购到他们所需的物美价廉的产品等；业内专业高峰会议组织情况，比如有哪些有权威领导、专家发布权威报告等。

三是注意法律问题。现在会展市场不太规范，而且多数承办展会的机构属民营个体企业。这些企业为了实现利益最大化，在各种展会宣传资料和宣传活动推介中，虚夸展会规模、影响，虚报展会数字，虚列来头大的中央、省、市政府部门和机构等为展会支持单位，向参展商、与会观众等虚承诺其他服务项目等，这些都是不良事件的由头和导火索，十分容易引发双方纷争，激化矛盾。如果展会组织者对此类问题处理不当、不及时，就极有可能被诉诸法律。总结全国媒体报道的案例，以及业界人士总结的此类情况和经验，如果展会上出现“涉法”问题，虽然不能说100％由展会组织者引起，但可以说绝大多数问题都出在展会组织者身上。所以，做一个优秀的展会策划方案，文字表述非常重要，既要充分表达组织者的战略意图，又不能留下任何不良把柄或痕迹。

四是创新问题。现在各地的展会一个接一个，不同题材的展会还好说，如果说一个城市有两个以上的同题材展会要举办，那么你这个展会要独领风骚，展会组织者就必须重点考虑你这个展会的“出新”之处和“权威”程度。

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教您做好展会宣传工作

在展会的前期、后期和展会的过程中，宣传都是最重要的部分，主要以广告宣传和网页宣传两种形式为主：

广告宣传在整个展览过程扮演重要角色，专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前三个月，要求内部公关部门或外面雇佣的公关公司在专业杂志上刊登至少一篇以上的告别报导，然后将该篇报导的重印本寄给目前及潜在顾客群，并加附信件一封提醒顾客该项产品将於会中展出，同时也可附赠由展览组织公司提供的且印有公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。

越来越多的展览赞助单位提供参展厂商与展览网页的连接，参展者可藉此提高公司及其网页知名度，参观者亦可在线上提出技术问题，或与厂商订定展览期间的约谈。为了善加利用此推广机会，厂商可在网页上刊登展览产品图片或主题，并列出未来展览一览表，如此一来，不仅方便客户做参观规划，并可藉由相片提高展览现场辨识度。同时厂商亦可下载产品示范，上网者可先在网路上简单了解厂商的产品，再至会场取得详细资料。“谨慎选择，及时决定，用心准备，完善后续服务”是保证参展效果的要诀，相信参加国际展览可以给企业发展带来许多生意机会，是不容错失的拓销手段。

第四篇：做展会策划方案如何把握关键点

.做展会策划方案如何把握关键点？

展会策划方案是一个展会的“眼睛”，展会组织者通过它培育和挖掘市场，而市场透过这个“眼睛”看效益。

一个优秀的展会策划方案不仅体现了展会组织者组织展会的目的，更重要的是通过它来吸引广大商家参展、参会。从某意义上来说，策划方案就是一座桥，一头连着商家、采购商，一头连着展会组织者。组织者要通过这座桥把商家、采购商等邀请过来，商家、采购商等要跨过这座桥才能更好地触摸市场。可见，一个策划方案对组织好一个展会是多么重要。对展会组织者来说，一个优秀的展会策划方案要把握和处理好如下四个关键点：

一是充分体现高度。这里所说的“高度”专指符合政策。组织一个展会，组织者首先看到是它的市场潜力，但你所看见的“市场”，能不能开发，怎么能让它开发，就要靠“政策”来衡量和把握。这个时候，就需要组织者充分查阅相关国家文件规定，把国家对该展会涉及到的产业发展态度和意见该引用的引用，该转述的转述，该进一步理解的进一步理解。通过“引用”、“转述”、“理解”等方式，让展会策划方案合法化、合理化、合情化。因为合法，说明国家允许，有关部门就没有理由阻拦；因为合理，说明展会应该组织，应该搞；因为合情，符合当地发展状况，对产业发展，对经济发展有利，说明有关部门应该积极提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策来源主要有：国家和地方五年发展规划纲要；国家和地方有关展会涉及到的产业发展政策（如意见、办法、纲要、通知等）；国家和地方领导在重要专项会议上做出的工作部署和重要讲话精神；国家和地方“两会”等重要会议、专项会议上政府工作报告和领导讲话；国家和地方主要领导的有关指示和批示等。

二是解决“市场”问题。这是一个展会成功策划的要害，是核心。参展商参加这个展会有何收益，有什么样的回报？专业观众到会又有什么样的收获和价值？整个策划方案可以说要围绕这个核心来组织，并通过方案巧妙地解疑释惑。可见，展会策划方案并不好写，更不能轻易出手。因为参展商、专业观众了解展会的第一个“窗口”是它，因为参展商、专业观众能看到希望与商机的也是它，因为参展商、专业观众了解展会权威性、可信度高低、组织者水平高低的还是通过它…… 对一个展会来说，参展商关注的市场，最核心的是有一定目标数量的专业观众（采购商、经销商、产品使用者等）与会。至于说这个展会有多大的客流量，他们并不关心。或许有人会问，为什么这么说？与会圈外人士多了，问这问那的自然就多了，参展商不仅费口舌，而且还影响与真正有意向的专业人士交流、洽谈。参展商接触这样的人多了，自然十分

劳累，万一此时再与专业人士交流，难免容易出现精神不济而影响工作。此外，如果参展商还带有手提袋、宣传册等赠予与会人员的物品，如果发给了圈外人士，手提袋可能留下了，参展商关心的宣传册便有可能被丢进垃圾桶，大量的非专业人士与会，造成如此不必要的浪费更大更多，参展商不仅不会有收益，还会大大增加参展成本。针对这个问题，展会组织者要在策划方案中表明如下几个关键点解决方案：对展会的宣传力度、影响力度、号召力度；展会的专业化程度。比如保证专业观众与会的组织手段、途径、方式，历届展会专业观众统计信息、购销信息等；展会的权威性。比如组织者的地位与影响、该展会在业界的口碑与影响、与会专业人士以及领导、专家的分量等。

对一个展会来说，与会专业人士（采购商、经销商、产品使用者等）关注的市场，最核心的是能有多少专业厂家与会参展，展出的是哪类展品，有没有能满足他们需要的产品，怎么能采购到他们既需要、价格有所优惠、质量又有保障的产品。对此问题，展会组织者应重点围绕如下几个方面去解答：参展企业的数量与分量，比如有多少家世界500强企业、有多少家大型跨国公司、有多少家国内业界龙头企业等与会；展品的先进性，如有什么样的世界先进技术水平产品、国内先进技术产品等技术含量较高的展品亮相；展会组织者如何保证以优质服务协助专业人士采购到他们所需的物美价廉的产品等；业内专业高峰会议组织情况，比如有哪些有权威领导、专家发布权威报告等。三是注意法律问题。现在会展市场不太规范，而且多数承办展会的机构属民营个体企业。这些企业为了实现利益最大化，在各种展会宣传资料和宣传活动推介中，虚夸展会规模、影响，虚报展会数字，虚列来头大的中央、省、市政府部门和机构等为展会支持单位，向参展商、与会观众等虚承诺其他服务项目等，这些都是不良事件的由头和导火索，十分容易引发双方纷争，激化矛盾。如果展会组织者对此类问题处理不当、不及时，就极有可能被诉诸法律。总结全国媒体报道的案例，以及业界人士总结的此类情况和经验，如果展会上出现“涉法”问题，虽然不能说100％由展会组织者引起，但可以说绝大多数问题都出在展会组织者身上。所以，做一个优秀的展会策划方案，文字表述非常重要，既要充分表达组织者的战略意图，又不能留下任何不良把柄或痕迹。

四是创新问题。现在各地的展会一个接一个，不同题材的展会还好说，如果说一个城市有两个以上的同题材展会要举办，那么你这个展会要独领风骚，展会组织者就必须重点考虑你这个展会的“出新”之处和“权威”程度。

中等规模的企业，虽已具备了一定的资金实力和市场知名度，但为避免与一线品牌的正面竞争，一般都会主动或被动地采用差异化、局地战或局部战的策略，以创造局部优势的方式，来获取企业的滚动发展。某中型快速消费品企业，遵循此原则，将今年的营销工作重点定为大力推行“个案企划”。老板由此表态，今年的企划工作相应会较灵活，并额外预算了一市

场备用基金，鼓励各企划专员通过提案比赛的方式去争取，另外又对销售团队作了要支持划、配合企划的严格要求。为充实企划队伍，也在较短的时间内，从销售部、人才市场甚至在校大学生中（实习期）调配和新聘到编制所需人数，并经约一周的培训，迅速派往各区域市场。在关注他们工作的开展状况之前，想先同大家一起来看一看“个案企划”到底是什么。

从快速消费品行业的市场实际操作来看，所谓的“个案企划”，亦即“区域行销”的概念。从专业的角度讲，就是企业根据所掌握到的市场资讯，确立其目标区域和目标客户，以最适宜的产品，集中实施有效的行销活动，并达成成果。因为整个行销活动所针对的是特定的目标区域和目标客户，所以重点化、集中化和差异化也就成了做个案的最基本和最重要的原则。能做到这“三化”，就要求拟案人，对所辖市场的经济、人文、流通、竞争等特性，及公司在该区域的经营资源都应先进行较细致和深入的分析，然后再选择相应的策略及战术。就策略面而言，经典的“强者策略”和“弱者策略”最具指导意义，若能对其理解得透，所做案 子就大致不会走偏路。

“强者策略”是市场领导者的专利，也是打击和打压挑战者和跟随者的利矛、维护自己地位的坚盾，一般包含以下策略要点：

1、不给竞争对手制造任何弱点和间隙，以避免被乘虚而入或遭受蚕食。

2、引发、运用整体战或全面战，使竞争对手受因于资源劣势。

3、发挥现有市场占有率和消费者心智占有率的最大效用

4、故意引导至同质化竞争。这常是大牌企业的绝杀武器，而中小企业也是常被此招搞得晕头转向，直至最后是怎么死的都弄不明白。

5刻保持警惕，对挑战者和跟随者的无论是从品类、包装还是概念诸方面的差异化动向，以见招拆招的创意去应对。

而“弱者策略”，既是“弱者”不得已的做法，也是最现实和最明智的做法，多是以“横向营销”的思维模式，避开强者锋芒，去蚕食或者去另辟自己的一片王土。有以下策略要点供参考：

1、蚕食策略。我国大部分的二线品牌在这点上做得可圈可点。

2、局部战、局地战。不少在局部区域，销售和市场呈强势的品牌是本策略的成功典范。

3、集中资源，针对对手的弱点进行集中攻击。

4、采取不刺激对手的手法，避免被对手故意导入同质化竞争战。

5、运用横向营销思维，从品类、包装、概念等方向入手，开辟属于自己的新市场。在此方面，叶茂中策划机构近两年做了几个较 典型的成功案例。比如，他将雅客V9定位为维生素类糖果，将其从多年同质化的糖果混战中拉出来，以开创新品类的方式而获得成功。新近给厦门银鹭集团所做的银鹭花生牛奶饮料推广策划中，将该品从营养、美味等走产品细分路子的思维中解脱出来，赋予其“新植物蛋白饮料的领航者”的概念，旨在从椰树、露露等传统植物蛋白饮料中分立出新的品类，招商和前期市场推广活动也已初战告捷。

前面提及的企划团队，相信对以上概念应该也都

会知道，并且也都是满怀着信心奔赴各自市场的。但要告诉大家的是，他们的工作甫一展 开，便就碰到了诸多障碍，而现实的局面也已是销售团队报怨、老板生气，而企划团队也陷入了唉声叹气中。请看：因驻区企划人员的业务指导和行政管理权都在企划部，区域经理和驻区企划搞不清谁听谁的，甚至矛盾相当激化，导致企划工作无法正常展开；因部分企划是从销售部和人才市场临时招来的，企划专业度、经验和对本企业市场的认识均欠缺，无法提报适用的案子，导致所在的办事处无市场面的工作可做；公司对驻区企划的绩效考核与所在办事处的月度销售额达成情况作了捆绑，致使部分企划无心思做品牌和消费者沟 通的本职工作，大部分精力用在了与区域经理一道申请和开展通路促销抓销量上；另外，公司多年来一直采用全国市场统一促销的方式，申请、审批、报支已有较流畅的流程，而采用“个案企划”后，为防范费用漏洞，公司出台了层层把关、环环相扣式的过于复杂的流程，致使各驻区企划将大部分时间和精力花在了案子的提报和报支沟通上，工作效率大打折扣。

这样看来，企业要实施“个案企划”或者说“区域行销”，并非一项简单的工作，有了观念上的转变之后，还要检视一下在以下诸方面是否已做好了准备：

1、专业团 队

专业的事由专业的人来做，是人力资源管理中最基本的用人概念，而好的企划人员要必须同时具备专业和经验两大基本条件。在校生、新聘人员、想转做企划的销售人员，可用老手传帮带的方式予以培养，不能临时一把抓就让他去独挡一面。否则，不仅是对企业资源和市场机会的浪费，同时因不出业绩，对他们的职业信心也将是不小的打击。

2、管理架构

为避免驻区企划与销售团队的冲突，防止内耗，正确的做法应是专业指导功能归企划部（除个案外，还要执行公司的统一推广案、接受专业培训等），日常的行政管理归在办事处（或营业所）。这样才能建立驻区企划与区域主管的良好沟通机制，以利协同作战。

3、职能界定

驻区企划的职能工作是做消费者沟通和市场面的工作，即以我们常说的以CP为主，是为明天的销售做工作；而销售团队的职能是达成今日的销售，以通路运作为主，即我们常说的以TP为主，所以二者在职能界定上绝不能有任何含糊。

4、考核机制

职能界定清楚之后，就要设计出适合对企划人员的考核体系，KPI项目应以品牌维 护、消费者沟通、落实公司统一促销案等市场面的工作为主。为增强与销售团队的配合度，可适当小比例地与驻区业绩挂钩，并对驻区企划和区域销售主管两者的配合进行双向考核。

5、流程设计

该公司推行个案企划后，也按产品别设了几名产品人。之所以我不把他们称为产品经理，是因该公司未赋予他们产品预算权，亦无损益指标，只是让他们对单箱的促销费用力度把关而已。为防止费用失控，公司又规定，无论案子大小，必须都要经过营销副总审批才生效；因费用与区域销售人员的工资考核直接挂钩，报支时也要经过区域主管、销售副总、产品人、营销副总、费用审核