第一篇：承德百姓饭店市场营销策划

承德百姓饭店市场营销策划 专 业

学 生

学 生班 级： 12市场营销专科1班姓 名： 丛天宇学 号：

河北科技师范学院欧美学院

一、项目简介

饭店是以住宿、饮食、商务服务、娱乐等项目为经营项目而建立的建筑物或者经营场所。饭店要向客人提供以下三方面的产品：第一，在契约的有效期内，消费者对饭店的设施设备绝有使用权，着类似于租赁的关系；第二，饭店要想客人提供帮助以满足其消费需求的合理服务；第三，要帮助客人满足其心理上的需求。现代饭店市场营销是一种持续不断、有步骤地进行的活动过程。饭店营销人员要在此 过程中通过市场调研，不断了解顾客的需求，然后努力地提供适销对路的产品与服务，使顾客满意，是饭店获得经济效益。

二 宏观、微观环境分析

（一）宏观环境分析

经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的饭店尤其如此。在承德，消费者追求的就是经济而且实惠，而且要让他们真正的看的实惠。即使是在经济低迷的时期，你也不会看到饭店出现门前冷落的局面。而像在承德这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，会给饭店带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本饭店可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。技术因素：技术也是可以通过多种方式来影响餐饮业的，包括促销渠道，订购和结算，会计和存货，食品安全和配制等。承德在饮食业，有着得天独厚的优越地方。优秀的饮食文化以及大量的烹饪大师都是便利因素。在承德这样一个旅游城市的环境下，人流量极大，这给餐饮行业提供了便利条件

（二）微观环境分析

我们的优势在于我们的后发优势，中档的饭店，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用此后发优势，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们百姓饭店的一大特色就是利用好互联网技术，在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。这是我们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。根据调查，大多饭店的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的饭店里吃饭是物有所值，饭店虽小，五脏俱全，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化.总之，在饭店出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是新中中饭店的一开始就面临的难题

三、目标市场选择及定位

目标客户，即面对的消费人群。主要是中层人士,但其中也有不少是私款消费，这要求饭店在设定中档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。我们要全力打造一家中高档饭店，满足大多数消费者的内心需求。

四、策划

（一）价格策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑节日相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者赠送啤酒的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价相结合的办法。

3、设计各节日的套餐，套餐的价格不要偏高，人均消费控制在40-100元。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据百姓饭店的实际情况灵活变动，在节日的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

（二）营销策略

1、制作专门针对节日的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现热闹气氛，可赠送啤酒（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人过生日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受8-9折（根据酒楼的实际决定）的优惠。建议给他们推荐节日套餐。

3、在饭后赠送一些相关的小礼物（上面要印上酒楼的名称、电话、地址）。

4、活动的时间定于节日前后两到三天。

（三）推广策略

1、在饭店的门口附近放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，或者进行网络宣传。

4、图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

（四）人员策划

对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些特色音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要有特色，体现承德特色。

五、营销策划组合方案

酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重

复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：（1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；（2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 ％左右，全额消费可为其消费金额的 ％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会： 客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；（1）会议组合：若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；e.住宿4.5折，就餐9.5折。（2）婚礼组合产品：a.豪华粤式筵席（×××－×××元）；b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）；e.提供婚典司仪；f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.根据具体要求营造婚宴气氛。（3）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）可享受： a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）；d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。（4）家庭住宿组合：a.免费赠送时尚儿童玩具一件；b.住宿可询问后免费加儿童床；c.就餐时提供儿童餐椅。（5）特殊活动产品组合培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。节日长假的旺季，提前做好服务准备工作所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600 多张，据不完全统计，至今有300多

张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。最后与其他部门的相互配合也是十分重要的如：（1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。（2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。（3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。（4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度，在此同时还要了解酒店营销存在的一些问题啊，然后寻找解决问题的对策，学会酒店营销的语言技巧，更好地促进企业的经营。

六、活动安排及预算

因为是一家中高档的饭店酒店一体化餐饮企业，所以我认为可以去进行收购，局部装修的形式来缩减预算开支，在承德，因为地方原因部分缺少竞争力的餐饮企业都会转让，而装让价格是可以接受的。也有因为个人因素的原因而进行店铺转让的。可以从这方面下手。在人员方面，我们又可以从原来企业人员中接受部分优异人员，在招收一些大学毕业生，这样用老人带新人的方式来弥补开始人员不足的问题。

第二篇：市场营销策划

«市场营销策划»期末考查方案

«市场营销策划»是07营销策划专业的专业必修课，本学期讲授课时为60学时，习题课时为4学时，从第1周开课到第16周结课，是一门考查课。

本门课程主要使学生了解市场营销策划的基本原理和知识，熟悉市场营销策划系统和营销环境，树立现代市场营销策划观念，并掌握市场营销策划书的基本要求和规范，能独立设计完成市场营销策划书。所以在学生学习完本门课程后，要求学生既有理论基础，也能掌握相应的市场营销策划的实际操作。

因此，本门课程设计的考查办法为：作品考查。通过让学生完成一篇市场营销策划，来考查学生在理论学习和实践学习的能力，同时也在作品中，来考查学生在理论学习中的不足。作品要求打印稿，页数不少于4页，并以产品促销策划为主要内容，符合正规市场营销策划的书写格式，策划作品评阅完成后由系资料员存档。

任课教师：房雪2008年12月12日

第三篇：市场营销策划

《市场营销策划》考试题一

一、单项选择题（1~10题。每题1分，共10分）

1、策划的核心是（）。

A、目标B、信息C.创意D、策略

2、目标是提高业务单位的现金流量，而不管长期利益的大小，这是（）。

A、增长策略B、保持策略C、收割策略

D、放弃策略

3、消费需求变化中最活跃的因素，企业进行营销策划时所要考虑的主要对象是（）。

A、居民个人收入B、个人可支配收入C、个人可任意支配收

入D、国民收入

4、环境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会是（）。

A、企业机会B、行业机会C、显性市场机会

D、目前市场机会

5、索尼公司的绝大多数新电器都采用了索尼品牌，结果得到了消费者的喜爱。这是（）。

A、统一品牌B、个别品牌C、品牌延伸

D、多品牌

6、在一个行业中的某种产品或劳务只是独家经营，没有竞争对手。

这种竞争状况是（）。

A、完全竞争B、不完全竞争C、寡头垄断

D、纯粹垄断

7、同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同形成新的市场机会，将资本、生产能

力或营销资源进行密切合作，以完成独家经营所不通达到的业绩。这是（）。

A、垂直渠道B、水平渠道C、多元渠道

D、网络营销渠道

8、指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的唯一代表。这是

（）。

A、地区型B、产品型C、顾客型

D、复合型

9、强调产品的适应潮流性，代表了一种对新生活的追求。这种广告的表达方式是（）。

A、利用生活片段表达广告主题B、生活方式C、引人入胜的幻境

D、设计一种氛围和情境

10、时效性、刺激性、多样性和直接性是（）的特征。

A、广告B、人员推销C、公共关系

D、营业推广

二、多项选择题（11~20题。每题2分，共20分）

11、按照市场营销策划的部门划分，可将市场营销策划分为（）。

A、市场调研策划B、新产品开发策划

C、广告策划D、公共关系策划E、发展策划

12、密集式增长的基本思路是开发那些潜伏在现有市场和现有产品类别中的市场机会，其主

要方式是（）。

A、市场渗透B、前向一体化C、市场开发

D、后向一体化E、产品开发

13、企业经营信息是指与企业本身生产经营活动直接关联的信息因素，它主要包括（）。

A、产品信息B、价格信息C、分销信息

D、促销信息E、竞争信息

14、市场细分的方法有（）。

A、单一变数法B、综合变数法C、系列变数法

D、多因素分析法E、环境分析法

15、品牌不仅要有好的名字，还要有好的造型和色彩，并与产品相映生辉、相得益彰。品牌

标志的设计要求主要表现在（）。

A、独特性B、通俗性C、简洁性

D、艺术性E、产品效用

16、从价格制定的不同依据出发，把定价方法分为（）。

A、成本导向定价B、心理定价策略C、需求导向定价法

D、折扣定价法E、竞争导向定价法

17、分销渠道设计应遵循的基本目标主要有（）。

A、经济目标B、控制目标C、合作目标

D、适应目标E、声誉目标

18、推销员培训方式主要有（）。

A、课堂教学B、模拟实验C、案例分析

D、会议讨论E、现场训练

19、影响广告预算制定的因素有（）。

A、产品生命周期B、目标市场的范围及其潜力的大小C、市场竞争状况

D、销售目标

E、企业财务条件

20、赠送样品的促销特点有（）。

A、最容易获得消费者参与B、最充分地向顾客展示商品的特性C、能够有效地培养品

牌忠实者D、能灵活机动地选择推广对象E、花费比较昂贵

三、填空题（21~30题。每题1分，共10分）

21具体表为一种借助脑力进行操作的理性行为。

22处于企业目标体系中的最高层次，它规定了企业的长期发展方向，是制定企

业的具体目标的前提和依据。

23、法是。

24（或用户）对某种产品属性的重视程度，给本企业的产

品规定一定的市场地位。

25、是指企业超出现有范围来增加它的产品线的长度。

26即在新产品上市初期，价格定得高，以便在较短的时间

获得较大利润。

27是以整体的业绩上升比率为标准看个别中间商的业绩是高于平均水平还是低

于平均水平。

28、顾客进行全面衡量评价，把合格的名单列入准顾客名册备访，把不合格的名单除去。

29、在激烈的市场竞争中，企业制定促销活动规划，要时刻关注竞争对手的情况，就是依据竞争对手的广告预算水平来确定本企业的广告预算。

30是企业为了鼓励中间商或推销员在规定的期限内完成规定的销售额而开展的销售促进活动。

四、计算题（31~32题。每题5分，共10分）

31、假设某公司有A级客户1000家，B级客户2000家，C级客户3000家。A级客户每个客户所所需的访问次数为36次/年；B级客户每个客户所需的访问次数为24次/年；C级客户每个客户所需的访问次数为12次/年。每名推销员每年能进行1000次访问，根据工作量法，这家公司需要多少名推销员？

32、某企业某品牌产品在非促销期间的边际利润为6元，每天正常的销售量为1000瓶。如果在促销活动期间每瓶的平均促销费用为3元，在促销期间每天需达到多少瓶的销售量才能补偿促销活动的成本？

五、方案设计题（33~35题。每题10分，共30分）

33、某企业要进行一次一定规模的市场调查，现须拿出一个调查方案，现由你拿出这个调查方案，请问这个调查方案从哪些方面入手进行制订？

34、某公司开发一种新产品现打算正式推向市场，请为该公司的这种新产品设计一个正式上市的方案。

35、某公司确定其竞争对手已降价，并且这一降价很可能会损害该公司的销售和利润，如果该公司要采取行动，请为该公司设计一个切实可行的行动方案。

六、案例分析题（36~37题。每题10分，共20分）

36、手表定价：各有高招

1998年春，全国百货钟表订货会在山东济南召开。当时，全国市场上机械手表已经大量滞销、积压，连续三次降价，销路仍不见好转。行家估计，手表市场萎缩已成定局。因此，很多手表厂家担心这次订货会会使手表“大放血”甩卖。由于上海是全国钟表行业的“大哥”，所以各地厂家都盯着上海，纷纷探听上海会不会降价。得到的回答是：“不降，不降，阿拉上海表降价要市委批，侬放心。”大家听说上海不降，悬着的心都放了下来，各路厂家都挂出了自己的老牌价。

订货会开了两天，商家在会上转来转去，只是看样品，问价格，就是不订货，厂家直发愁。但大家还没愁完，第三天一大早，就被一条消息弄懵了：“所有上海表降价30%以上。”有的上海表竟降价一半。好家伙，30%！谁赔得起？！各路厂家销售科长、处长们纷纷打电话回厂请示。厂长也不敢拍板，又是开会研究，又是请示报告。待研究、请示完毕，又是两三天过去，时不我待，上海人已经把生意做完了。各厂家纷纷中“惨”，都责怪上海不够大哥，但已无法挽回败势。

订货会后，厂家无不感到手表生意难做，各家都不服输，纷纷寻求对策。青岛厂家认为，此时跟着降价，实在不是时候，因为顾客会认为便宜没好货。该厂智囊团算了一笔账：青岛生产的“铁锚”牌手表，每块原价80元，如果降价，一块表顶多只能赚1~2元，即使如此，要将100多万块表卖出去也并非易事；如果不降，每块表可赚30来元，售出6~7万块表，基本上就能将100万块的利润拿回。青岛厂家选择了后者，并有意在电视上做了不降价的广告，经营效果果然不错，而其他很多厂家都步上海的后尘，结果大亏。如重庆钟表公司，一年下来就亏损了600多万元。

与此同时，深圳的“天霸”表更是大爆冷门：每块表从124元上涨到185元。他们的策略是不断在样式上求新，在质量上求精，“求”一次价格就涨一次。他们以地毯轰炸般进行广告宣传，不仅在国内消费中树立了良好的商品形象，而且还将手表销往澳大利亚等国。那一年，“天霸”表究竟赚了多少，只有他人自己清楚，反正从市场上看，“天霸”表是相当走俏的。

请用所学知识对本案例中各手表厂家的做法进行点评。

37、西门子家电：通路运作

一、注意网点建设的质量

西门子家电在中国，走的是以点带线，以线带面的路线，即在一个地区重点扶持一个点，时机成熟后再增加新的销售网点。

西门子重视网络质量具体表现在两个方面：对网点的细心培育和零售来态的有效组合。销售人员经常深入终端市场与零售商进行广泛地沟通，听取他们的意见，及时解决他们在销售中遇到的困难和问题，在产品展示陈列、现场广告促销、及时补货等方面给予有力支持，处理好厂家零售商的利益关系。同时，也严格规范零售商的销售行为，用制度来管理，一视同仁，奖罚分明，避免了零售终端无序经营和乱价现象的发生。

这种市场培育的方式不仅大大提高了终端网络成员的积极性和对企业及产品的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责任心，还使他们的营销水平和能力得到了提高，行为更加规范，使西门子从点到面整个网络得以健康、快速、持续地发展。

二、创造厂家与零售商的互惠合作关系，走双赢之道

西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的通路模式。其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络。这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的特点，但在家电产品销售成功与否还看终端的今天，企业对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力则更加重要，只有这样才能真正提高市场的渗透力。因此可以说这种通路模式将成为家电销售发展的趋势。

那么，如何创造一个与零售商互惠合作的良好环境，则关系到产品销售的成败。西门子的做法是，采取一切有效措施把产品卖给消费者，而非仅仅把产品推销给零售商。这是一个观念问题，有了这个观念，区域公司销售人员的工作重点不仅仅在于说服零售商进货，也不华仅仅在于从事厂商合作中的事务收工作，更重要的是分析研究消费者、竞争对手、产品行业动态，研究如何把握机会，帮助零售商提升销售业绩。“只有让消费者更多地购买产品，零售商才能赚到钱，企业因此也才能够得利”的观念深深烙印在每一个西门子销售人员心中。

不少零售商反映：西门子销售人员主动帮助他们出注意、做生意，推荐好销的产品，精打细算降低成本，遇到有要求立即做出反应，行动快，效率高，分公司定期与零售商座谈，解决销售难题。西门子值得信赖。

西门子“情感营销”在家电销售领域注入了新内容，成为通路操作的一种“软件”策略，并逐步跳出私人友情的小圈子，成为一种销售沟通手段，走向制度化、规范化，同时注意通路运作效率、反应，大大增强了通路活性。

请用所学知识对案例中西门子的做法进行点评。

《市场营销策划》考试题一答案

一、单项选择题

1、C2、C3、C4、A5、A6、D7、B8、A9、B10、D

二、多项选择题

11、ABCD12、ACE13、ABCD14、ABCD15、ABCD16、ACE17、ABDE18、ABCDE19、ABCDE20、ABCDE

三、填空题

21、策划

22、企业使命

23、案头调研

24、市场定位

25、产品线延伸

26、撇脂定价策略

27、横向比较法

28、顾客资格审查

29、竞争对抗法30、竞赛

四、计算题

31、推销员的人数=（1000×36+2000×24+3000×12）/1000

=120（名）

32、五、方案设计题

33、确定资料来源；选择调研方法；设计调研手段；决定样本计划；确定联络方式；拟定实施计划。

34、答案要点：推出新产品的时机；推出新产品的地域；推出新产品的目标市场；推出新产品的营销策略。

35、如果企业决定采取有效的行动，那么它可能会采取以下四种反应中的任何一种。

（1）企业可以减价，以便和竞争者的价格相匹配敌。

（2）企业可以维持原价，但要提高顾客可以感知的质量。

（3）企业可以改善质量和提高价格，对企业品牌进行高价格定位。

（4）企业可以设立一种低价格的“战斗品牌”。最好的做法是经常在产品线中增加较低价格的产品，或者单独创建一种较低价格的品牌。

六、案例分析题

36、发生在20世纪80年代后期的中国手表市场的价格大战，其结果是有人欢喜有人忧。它留给我们的思考主要有以下几点：

（1）定价不盲从，有能跟着别人跑。1988年定货会上很多手表厂家眼睛盯着上海，这种毫无主见的策略只能使自己陷入祸福莫测的境地。最初上海说不降价时，大家也抱定主意打出老牌价，大家的生意都做不动；接着上海突然宣布降价，各路厂家都措手不及，生意被除数上海人做完了；以后一些厂家跟在上海后面降价，结果大亏。

（2）定价要有明确而具体的目标。一般来说，定价目标可能是利润最大化目标，也可能是预期收益目标、维持或增进市场占有率目标、应付或防止竞争目标、价格相对稳定目标等。上海表在当时市场萎缩已成定局的情况下，为了食品店自己的“大哥”地位，维持市场占有率，率先发动降价销售，取得了成功。青岛表在一片降价声中，作出姿态顶住不降，也实现了自己的利润目标。只有与空价目标、营销目标上衔接，才能有效地发挥其作用。

（3）定价无定式，惟有出奇才能制胜。企业定价是一门科学，更是一门艺术，需要胆略、见识。需要创造性。在本案例中，上海表的降价显然是早就策划好了的，但厂家开始秘而不宣，继则突然发难，打了一个漂亮的“时间差”。青岛表在降价大潮中颇有见识，以不变应万变，其实也是一种变通。深圳表更具胆略，以产品改进为依托，价格攀高大爆冷门。因此，虽然手表市场总体不可乐观，但精明的厂家们能稳操胜券，吃亏的只是那些列守定式、缺乏招数的企业。

37、西门子进入中国市场以来，一直恪守决不为短期利益而出卖未来的经营理念，其稳健的经营风格，精耕细作、严谨务实的作风给国内同行和消费者以深刻的印象。这一国际卓越品牌的市场运作方式不仅是市场竞争的必然要求，更是市场竞争的必然结果。

传统的家电销售方式，厂家注重的是把产品推给批发商，批发商再把产品推给零售商，至于零售商如何把产品转移到消费者手中这最重要的一环往往被厂家忽略。在目前买方市场的条件下，未来家电销售的终端建设越来越重要，终端的优势不仅仅在于网点的数量，更在于终端的质量——销售沟通和销售效率；不仅仅在于争取成本优势，更主要的在于如何增强通路活性以及运作机制的独特性。

此外，对零售终端的精耕细作是提高销售业绩的根本途径。厂家在销售过程中必须对终端市场所涉及的每一个环节及相关层面进行深入、细致、规范的管理和运作，供货、换货、展台

布置、产品摆放、现场广告、产品介绍、营业沟通、信息反馈等，哪一个环节有问题都会影响销售效果。

第四篇：市场营销策划

名词解释：

1、策划：是为了解决现存的问题，为现实特定的目标，提出思路，实施方案与具体措施，达到预定效果的运用脑力的理性行为。

2、市场营销策划：是根据对市场变化趋势的分析判断，对企业未来的市场营销行为进行的超前筹划。

3、西方策划学：策划虽然发端于中国，但策划科学的真正成熟是在西方。

4、客观性原则：是指市场营销策划应当以实际发生的营销活动或事项为依据，如实反映企业的营销状况，经营情况和传播事件，做到内容真实，数字准确，资料可靠。

5、调查研究原则：是市场营销策划必须通过一定的形式和各种途径，直接或间接地收集有关信息，充分地掌握有关客观事件的材料，并在此基础上进行深入的分析、综合，从而获得对客观事物的某些规律性认识，用以指导各种实践活动的过程。

6、系统原则：就是要把市场营销策划作为一个整体来考察，从系统整体与部分之间相互依赖、互相制约的关系中进行系统综合分析，抉择最优方案，确定最优目标以实现决策目标。

7、创新原则：是根据现实世界的各种资料，进行抽象思维、逻辑推理和创意并通过一定的方式将判断付诸行动，形成可操作的计划。

8、可行性原则：是指策划运行的方案是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。

9、机变型原则：它要求策划应在动态变化的复杂坏境中，及时准确地把握发展变化的目标、信息，预测事物可能发展变化的方向、轨迹，并以此依据来调整策划目标和修改策划方案。

10、STP营销：市场细分、目标市场与定位都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的STP。

11、市场细分：是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。

12、目标市场：即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。

13、市场定位：即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供的产品。

14、消费者市场与组织市场：消费者市场也叫生活资料市场或消费品市场，它是直接用于满足个人或家庭生活需要而购买商品或劳务的市场；组织市场也叫经营者市场或工业品市