第一篇：房地产销售培训计划

销 售 部 培 训 计 划

培训人员：案场销售部全体人员 培训地点：销售案场

培训时间：每日下午16点—17点

培训内容

第一章案场制度

一、卫生区域化分

二、案场纪律

第二章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产面积的测算

第三章 房地产市场调研

一、房地产市场调研的重要性

二、市场调研的内容

三、市场调研的方法

第四章销售人员的礼仪和形象

一、名片递接方式

二、微笑的魅力

三、语言的使用

四、礼貌与规矩

第五章电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第六章房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第七章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第八章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养；

二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；

三、专业知识的自我提升；

四、身体素质；

五、销售能力：

1、创造能力；

2、判断及察言观色能力；

3、自我驱动能力；

4、人际沟通的能力；

5、从业技术能力；

6、说服顾客的能力。

第九章 员工守则及职责

第二篇：房地产销售培训计划

销售培训计划 Day1:概述

“我是谁”——售楼员定位

“我面对谁”——售楼员的服务对象 “我的使命”——售楼员的工作职责及要求 Day2: 售楼员的基本素质

“我要了解的”——专业素质的培养 “我要培养的”——综合能力要求 “我要根除的”——售楼员应克服的痼疾 Day3: 售楼员的仪容仪表及行为规范“我穿我戴”——售楼员仪容仪表“我言我行”——售楼员行为举止 Day4:

现场销售基本流程

“CALL ME”——现场接听电话要求 “VISIT ME”——现场来访接待超值服务与服务营销

“LOVE ME”——超值服务 “BYE ME”——服务营销 Day5: 房地产专业术语及相关知识 Day6: 房地产市场调研方法 Day7—9：销售过程与应对技巧

第一节 “从心开始”——与客户沟通的一般常识及注意事项 “擒客先擒心”——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要

“眼脑并用”——客户传达的心理信号

第二节与客户沟通时的注意事项

按部就班——与客户接触的六个阶段

初步接触——第一个关键时刻

揣摩顾客需要——第二个关键时刻

处理异议——第三个关键时刻

成交——第四关键时刻

售后服务——第五个关键时期

结束——第六个关键时期

第三节： 循序渐进——销售过程中销售技巧的的运用销售员应有的心态

寻找客户的方法

销售五步曲

促销成交

Day10：客户类型与应对技巧

Day11： 案场规章、团队建设及工作实务

Day12： 项目模型说辞及演练

（合计培训周期为两周，中间穿插安排两天市调）

第三篇：房地产销售培训计划

销 售 部 培 训 计 划

培训人员：案场销售部全体人员 培训地点：销售案场

培训内容

第一章案场制度（200分钟）

一、售楼部案场管理制度

二、售楼部工作制度

第二章 房地产基础知识培训（150分钟）

一、房地产的概念

二、房地产的特征

三、房地产的类型

四、房地产专业名词

五、房地产价格及贷款的计算

第三章 房地产市场调研（100分钟）

一、房地产市场调研的重要性

二、市场调研的内容

三、市场调研的方法

第四章销售人员的礼仪和形象（100分钟）

一、名片递接方式

二、微笑的魅力

三、语言的使用

四、礼貌与规矩

第五章电话礼仪及技巧（100分钟）

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第六章房地产销售的业务流程与策略（200分钟）

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第七章 房地产销售技巧（150分钟）

一、分析客户类型及对策；

二、逼定的技巧；

三、说服客户的技巧；

四、如何塑造成功的销售员；

五、如何处理客户异议；

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第八章 项目相关情况介绍（200分钟）

一、项目规划

二、答客问

三、说辞讲解

第四篇：房地产销售计划

房地产销售计划（ www.）一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动，房地产销售计划。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标---财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得，销售工作计划《房地产销售计划》。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是“什么”和“为什么”的问题，而执行则论及到“谁”去执行，在“什么地点”、“什么时间”和“怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.发现及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行计划的技能；4.评价执行效果的技能。

一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理“工具”组合与不同的解决方法。

二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。1.营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。

三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。4.相互影响技能指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。

四、执行的评价技能在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员；(2)公司的其他职能部门；(3)顾客与同行的相互关系是否良好?5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的“组织机构大门”?要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。

第五篇：房地产销售培训

房地产销售培训（自己总结精华）房地产销售培训（自己总结精华）

一、房地产基础知识

二、销售人员基本素质

三、基本动作及礼仪

四、心理素质的搭建

五、客户研判

六、讲解策略

七、销售策略

八、销售抗性原因与解答 房地产销售培训

一、房地产基础知识

房地产的概念与分类

房地产

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移动，因而又称为不动产。房产是房屋及其权利的总称。地产是突击及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。

房地产业的性质

房地产业是第三产业,房地产业是区别建筑业的独立行业.因为建筑业物质生产部门属于第二产业,而房地产业集开发,经营,管理,服务多种性质,属第三产业.房地产的特性 房地产销售培训

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移动的，房屋是建筑在土地上，由此决定了房屋等建筑也是不可移动的。房地产位置上固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。

2.地域的差别性

房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一个住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值比较昂贵。

4.保值增值性

房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升趋势，即房地产具有保值和增值的生质。房地产的这种性质

主要是由于城市土地性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

土地使用权出让的概念

指国家以土地所有者的身份指定地块的使用年限，用途和城市规划等条件将城市土地使用权出让给土地所有者，并向土地使用者收取土地使用劝出让金的行为。出让交易双方是国家的用地单位或个人。前者是出让者，后者是受让者。出让后的土地，土地所有全仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权利。并通过开发利用土地获得土地收益。房地产销售培训

使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转为国有土地后，才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施（七通一平）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。

取得建设用地的方式

有偿：出让、转让、出租、入股

无偿：划拨（国家机关用地和军事用地；城市基础建设用地和公益事业用地；国家重点扶持的能源、交通、水利等用地）房地产销售培训

土地使用权出让形式

【协议】双放协商定下价格

【拍卖】是指定时间、公开场合以土管部门拍卖主持人主持下，由出价高的取得

【招标】在规定期限内，由符合条件的单位和个人书面投标形式，竞投土地使用权，由招标人择优确认 土地使用权出让年限

1.居住用地70年

2.工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年

3.商业、旅游、娱乐用地40年

房地产市场活动的三种形式:(1)买卖.(2)租赁.(3).抵押.房地产开发涉及的法律法规

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城镇规划法.d.城市房地产管理法.e.城市国有土地使用权出让,转让,暂行条例.f.宪法.房地产销售培训

房地产专业名词解释

楼 花：一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。实际销售面积：是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。

外销（租）：经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。

预售面积：是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。

期 房：是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买